Подготовка бизнес-плана: от А до Я

Бизнес-план— это программа действий предприятия, рассчитанная на определенный срок. Такой документ нужен не только, чтобы впечатлить инвесторов, но и придумать стратегию развития, предусмотреть рыночные риски и лучше понять собственный бизнес.

Единая структура бизнес-плана позволит обнаружить недоработки в планировании, которые по отдельности легко упустить.

Бизнес и бизнес – планирование. Когда нужен бизнес-план?

Самое распространенное определение бизнеса — это деятельность, направленная на систематическое получение прибыли. Любой бизнес начинается с проекта или идеи. Не всегда и не все идеи находят удачное воплощение. И дело не в отсутствии или наличии четкого бизнес-плана.

Бизнес — это определенная система и выстроенные бизнес-процессы: обученные сотрудники, скрипты продаж, регламентированная система внутренних коммуникаций, технологические карты для производства и много другое. Если речь идет о производственном бизнесе, то это и основные средства. Или нематериальные активы, необходимые для создания конечного продукта, если для его изготовления не нужны производственные мощности. Такими нематериальными активами могут выступать различные программы и платформы.

Зачастую, запускаю новый проект, бизнесмены полагают, что первым шагом должно стать написание бизнес-плана. Это не совсем так. Прежде чем приступить к бизнес-планированию необходимо запустить проект в тестовом режиме. Это не всегда представляется возможным. Есть определенные отрасли и емкие проекты с крупными инвестициями, где наличие бизнес-плана необходимо даже на начальной стадии. Но, если мы говорим о малом и среднем бизнесе, то написание бизнес-плана имеет смысл только после запуска проекта в тестовом режиме.

Бизнес-план создается тогда, когда уже есть минимально выстроенные бизнес-процессы, проект приносит результаты (пусть даже отрицательные) и объем инвестиций составляет больше 10 млн руб.

Конечно, нельзя бездумно запускать проект, не проведя элементарный анализ рынка и оценку бизнес-идеи на жизнеспособность.

Проверка идеи и бизнес-планирование

В качестве примеров, давайте рассмотрим несколько кейсов из нашей практики, когда необходимо проверить идею, а когда уже можно говорить о бизнес-планировании.

• Установка фуд-трака в центре города. У компании есть несколько ресторанов, и в целях повышения узнаваемости бренда рассматривается идея установки брендированного фуд-трака на центральной улице. Компания хочет разработать бизнес-план для понимания прибыльности этого проекта. В данном случае речь идет как раз не о бизнес-планировании, а проверке идеи на жизнеспособность. Для это нет необходимости писать бизнес-план, который будет носить вероятностный характер. Намного практичнее арендовать трак на несколько дней, брендировать и поставить на центральной улице города. Несколько дней теста дадут реальные показатели, на основании которых будет возможно оценить перспективы идеи [учитывая все риски].
• Изготовление комплектующих для печати на 3-D принтерах из вторсырья. Идея заключается в организации сбора пластиковых бутылок, их переработки и выпуска нити для печати на 3-D принтерах. Идея, на первый взгляд, кажется перспективной. Сырье стоит копейки, значимых конкурентов на российском рынке нет. Однако, обратившись к конечному потребителю, мы узнали, что бутылки и современные материалы для печати изготавливаются абсолютно из разного сырья. И та нить, которую можно получить из бутылок, будет просто не востребована у потребителя.
• Собственник земельного участка недалеко от г. Санкт-Петербурга решил пробурить на этом участке скважину для добычи воды с ее последующей реализацией. Прежде чем писать бизнес-план в данном случае нужно ответить на вопрос, чем эта вода будет отличаться от многих аналогичных проектов? Если в вода из скважины не будет отличаться от очищенной воды, то может быть имеет смысл заняться очисткой, а не добычей? Далее собственник планировал проложить трубу до порта Приморск, который находится в 300 км от участка, и поставлять воду на Ближний Восток. Данная идея также требует тщательной проверки на жизнеспособность.
• Одна крупная телеком — компания поглощает более мелкого игрока на рынке и необходимо понимать, каким образом развивать в дальнейшем бизнес – объединять компании под одним брендом или развивать параллельно два. В данном случае написание бизнес-плана играет важную роль и его наличие обязательно.
• У собственника есть несколько точек по ремонту мобильных телефонов. В данный момент, несмотря на отсутствие финансирования, он рассматривает вопрос о масштабировании своего бизнеса. В данном случае бизнес-план также необходим, как для понимания перспектив развития, так и для возможности заинтересовать потенциального инвестора.

Как проверить бизнес-идею

Около 50% стартапов терпят крах из-за отсутствия рыночного спроса. Многие предприниматели тратят месяцы работы и лишь затем понимают, что гипотеза была ошибочной, а продукт не востребован у потребителя.

Для проверки бизнес-идей пользуются такими категориями как минимальная жизнеспособная продукта (MVP) и доказательства правильности концепции (PoC). Они взаимосвязаны и на практике их достаточно тяжело отделить друг от друга. MVP и PoC помогают исследовать целевую аудитории и ее реакцию на продукт.

Примером тестирования  MVP можно назвать следующую цепочку: выпуск самоката, потом велосипеда, далее мотоцикла и в результате — автомобиля. На примере компании BMW мы также видим развитие: от выпуска мотоциклов до широкой линейки автомобилей с собственным двигателем.

Интересным примером грамотного использования PoC и MVP выступает история эстонской компании Bolt. Это агрегатор такси, который появился на рынке примерно в 2014 году.  Создал его студент Маркус Виллиг. Парень учился в университете и увидел в новостях, как Uber покоряет рынок Америки.  Он решил создать аналогичный продукт в Эстонии. На первом этапе он обошел всех таксистов в городе и узнал, будут ли они пользоваться таким программным продуктом. И только после того, как получил положительные отзывы от конечного потребителя, написал программу. После чего опять вернулся к таксистам и начал предлагать им установить приложение и даже сам помогал с установкой.

В сфере онлайн-курсов также распространена стратегия использования MVP.  Многие авторы сначала записывают 1 — 2 обучающих видео. Посредством их продвижения узнают, есть ли спрос на данную тематику, и уже потом записывают последующие уроки уже в процессе.

В недвижимости применение MVP также популярно. Например, при продаже апартаментов, в которые перестраивают различные коммерческие объекты. Еще до начала строительства и реконструкции в интернет выкладывают огромное количество примеров будущего дизайна апартаментов. Это дает понимание есть ли спрос на данную локацию по указанной стоимости.

После проверки идеи на ее жизнеспособность можно заняться составлением бизнес-плана.

Содержание бизнес-плана

Содержание бизнес-плана зависит от целей, для которых он составляется, и от требований инвестора. Есть два основных блока в любом бизнес-плане – анализ рынка и финансовая модель. Даже если вы занимаетесь разработкой документа для себя, а тем более если этот документ планируется использовать для привлечения инвестиций, необходимо чтобы данные и показатели были максимально прозрачны и понятны.

Стандарты ЮНИДО

На практике при составлении бизнес-плана чаще всего используют общепринятые международные стандарты и методологию ЮНИДО. Такие бизнес-планы составляются если нужен стандартный вариант без особых требований инвестора, или такой вариант запросил сам инвестор. План по ЮНИДО состоит из обязательных разделов: резюме, описание отрасли и компании, описание услуг (товаров), продажи и маркетинг, план производства, организационный план, финансовый план, оценка эффективности проекта, гарантии и риски компании. Каждый раздел содержит стандартизированную информацию, которая детализируется в приложениях.

Бизнес-план для получения гранта или субсидии

В настоящий момент государство в рамках импортозамещающей стратегии и с целью поддержки российского бизнеса предоставляет гранты и субсидии в различных сферах экономики. Для их получения необходимо составить и предоставить в государственные органы бизнес-план. Требования к содержанию таких документов значительно проще, чем ЮНИДО, и составить его может практически любой собственник без привлечения экспертов.

Рассмотрим такой документ на примере бизнес-плана для получения гранта в Ростуризме. Составляется он буквально на нескольких страницах. Необходимо указать:

• полное наименование участника проекта;
• размер планируемого к получению гранта;
• размер софинансирования;
• цель, на которую планируется потратить денежные средства;
• краткое описание проекта (задачи и срок реализации, описание рынка, наличие конкурентов, стратегия продвижения, команда проекта);
• сведения об аналогичных проектах, которые были реализованы;
• календарный план реализации проекта;
• смета и общий финансовый план (затраты, доходы и выручка).

То есть требуется указать только основные моменты. По сути, каждый пункт состоит из двух-трех общий предложений. Основная причина, почему для бизнес-планов на получение субсидий и грантов, предусмотрены такие простые требования – это размер финансирования. Обычно объем предоставляемых финансовых средств не превышают 2-3 млн руб.

Бизнес-план для получения банковского кредита и ОЭЗ

Когда речь идет о привлечении средств в проект за счет кредитования в банках, объем финансирования составляет от нескольких сотен млн руб. Структура документа в этом случае будет сложнее, а требования к его содержанию намного жестче. Рассмотрим на примере требований к бизнес-плану для получения кредита в Россельхозбанке.

Необходимо детально описать инициатора проекта, предоставить организационный и финансовый планы, подробный анализ рынка и резюме проекта. Каждый раздел разбит на пункты. Например, следует указать срок окупаемости, ставку дисконтирования, дисконтированный срок окупаемости и т.д.

Сами требования к содержанию документа изложены на 30 страницах. По сути, данные требования очень близки к структуре ЮНИДО. Однако каждый банк включает в перечень дополнительные пункты, и тогда нужно либо дорабатывать план ЮНИДО с их учетом, либо готовить новый документ.

Аналогичная ситуация при подготовке бизнес-план для проектов в особых экономических зонах.  Объем инвестиций в таких проектах, как правило, достигает миллиардов рублей.  Поэтому и требования к документу будут еще более строгими. Для каждой зоны создаются методички, в которых подробно по пунктам обозначено, что включается бизнес- план и каким образом рассчитываются те или иные показатели.

Как проводить анализ рынка и оценивать информацию

Любой рынок работает в соответствии с определенной логикой. Существуют разные форматы исследования рынка: экспертные методы, оффлайн и онлайн исследования.

• Провести анализа рынка экспертным методом мы можем самостоятельно, опираясь лишь на свой собственный опыт и мироощущение. Есть два варианта экспертной оценки «сверху вниз» и «снизу вверх».  При методике «сверху вниз» мы берем открытую и общедоступную информацию о рынке в целом и отсекаем те данные, которые не относятся к нашему бизнесу. «Снизу вверх» базируется на наших знаниях о своем проекте и продукте – его стоимости, конверсии, количестве потенциальных покупателей. Например, если мы хотим открыть салон красоты в определенной локации, то мы в первую очередь узнаем, какое количество жителей проживает в шаговой доступности.  Количество жителей, например, составляет 1000 человек. Клиентами салона красоты чаще всего являются женщины, которые составляют примерно половину жителей района. Остается 500 потенциальных клиентов, из которых услугами салонов пользуются условно 10% — 50 человек и обращаются они в салон примерно 1 или 2 раза в месяц. В данном районе уже функционирует 5 аналогичных салонов. Исходя из этого мы «сверху вниз» провели наш анализ и определили какое количество клиентов гипотетически может быть.
• Оффлайн исследования включают в себя интервью, посещение мест, где присутствуют ваши потенциальные потребители, изучение или работа на конкурента. Это поможет нам понять, что именно потребитель покупает и за какую стоимость. У постоянных посетителей можно поинтересоваться чем их привлекает именно это место. Крупные компании обычно поручают проведение опросов аналитическим компаниям, но когда речь идет о малом и среднем бизнесе, то целесообразнее делать это самостоятельно. Специализированные аналитические компании используют определенный скрипт, разработанный для крупных исследований и сфокусированный на ключевых моментах, но не учитывающий нюансов, которые важны в дальнейшем. Поэтому лучше провести исследование не на 1000 человек, а на 10-30 и более тщательно выявить потребности.

Можно также поработать на конкурента, чтобы лучше понять, чем непосредственно предстоит заниматься.

• Онлайн исследования (онлайн-интервью, готовые исследования, интернет-инструменты, официальная статистика, экспертные мнения).

Онлайн -инструменты в настоящий момент стали очень затратными. Например, онлайн- интервью 1000 респондентов будет стоить примерно 100 000 руб.  Кроме того, такие исследования не отличаются высоким качеством и достоверностью. Существуют специальные сайты, где люди регистрируются и проходят опросы за денежное вознаграждение. Поэтому, не всегда в круг опрашиваемых попадает требуемая целевая аудитория.

Можно приобрести готовые исследования. Их минусом выступает высокая стоимость, большой объем и общий характер информации. Чаще всего практическую пользу представляет всего несколько страниц исследования.  То же самое можно сказать и об официальной статистике. Особенно учитывая, что сейчас доступ ко многим источникам и информации закрыт.

Экспертное мнение в сложившихся условиях не всегда объективно и надежно.  Например, в конце февраля многие аналитики и эксперты заявляли, что рубль обвалится, возникнет экономический хаос и полная разруха. При этом не были учтены те антикризисные меры, которые правительство любой страны закономерно будет предпринимать для поддержания экономики. Таким образом, эти прогнозы не были основаны на реалиях и оказались далеки от действительности.

Функционал онлайн инструментов также ограничен. Отследить объем покупателей возможно лишь косвенными методами либо из открытых источников.  Если открытой информации нет, при расчетах используются показатели посещаемости сайта и конверсии.

Привлечение инвестиций

Сейчас вопрос получения дополнительного финансирования является весьма актуальным. И, естественно, для этих целей используется бизнес-план. Остается не совсем понятен формат его составления.

Привлечение финансирования для бизнеса в начале 2022 года было не актуально из-за высокой ключевой ставки.

Для получения гранта или субсидии бизнес-план составляется в упрощенной форме и его заполнение быстрее и проще провести самостоятельно.

Еще один вариант – это частные инвесторы, которыми выступают чаще всего знакомые, родственники и друзья. Требования к бизнес-плану тут также минимальны.   Высокая процентная ставка не позволяет привлекать заемные средства. Поэтому самым выгодным вариантом привлечения средств в данный момент  выступает получение финансирования в обмен на долю в бизнесе. Тут также особых требований к подготовке бизнес-плану нет. Инвестор просто хочет увидеть реальную картину и по большей части необходимо провести только анализ рынка и показать, насколько проект может быть востребован в дальнейшем.