Анализ деятельности конкурентов – путь к успеху

Анализ деятельности конкурентов – путь к успеху

Анализ конкурентов – краеугольный камень любой маркетинговой стратегии. Чем больше вы знаете своих соперников, тем проще реагировать на их действия. Компании, которые проводят регулярный мониторинг конкурентов и применяют полученные результаты в собственной стратегии развития, всегда находятся чуть впереди остальных.

Тем не менее, даже понимая преимущества конкурентного анализа, бизнесмены часто используют его бессистемно, либо, вообще, игнорируют. Это, мягко говоря, неправильно. Более того, отсутствие интереса к делам конкурентов – это риск остаться за бортом в принципе.

Как провести анализ конкурентов самостоятельно

Существует несколько принципов, от которых зависит методика конкурентного анализа, но особое значение, он приобретает в момент запуска нового сервиса или продукта.

Каждая компания, если делает, то делает это по-своему:

  • Одни просто заходят на сайты соперников и копируют понравившиеся фишки.
  • Вторые изучают все возможные отчеты и документы, их нередко выкладывают в открытый доступ.
  • Третьи идут академическим путем и проводят комплексный аудит конкурентов, причем не одноразово, а системно.

Какой же способ лучше? Ведь при кажущейся очевидной выгоде третьего варианта, он не всегда уместен, так как стоит времени и денег, а нужны ли такие усилия постоянно?

Вопросы, ответы на которые дает грамотный конкурентный анализ, независимо от формы:

  • Кто из ваших соперников представляет реальную опасность, а на кого не стоит обращать внимание?
  • Какова их стратегия продвижения?
  • Как поделен рынок между участниками?
  • Что уникального предлагаете клиентам вы, а что конкуренты?
  • Какая стратегия позволит обойти соперников?

Обобщая: правильный конкурентный анализ дает возможность больше зарабатывать и находиться в постоянной готовности к изменениям рынка.

Этапы анализа

Рассмотрим конкурентный анализ в комплексе. По итогам вы сможете выбрать необходимые инструменты, применить их отдельно или воспользоваться полным набором. Все зависит от ситуации и вашего желания преуспеть.

Определите ключевых конкурентов

Компаниям, которые давно в бизнесе, может показаться, что они знают всех в своей нише. Часто – это убеждение ошибочно. Рынок всегда в движении: кто-то приходит, кто-то перестраивается, кто-то уходит. Периодически осматривать окружение – полезно.

Есть три относительно рабочих подхода, которые помогают осветить ситуацию на этом этапе.

Опрос существующих и потенциальных клиентов

Обычно понятие конкуренции рассматривается с позиции компании, редко кто интересуется мнением целевой аудитории (ЦА). Но ведь именно клиенты спросом, определяют истинную ценность того или иного предприятия. Их мнение, особенно если опрос масштабный, намного точнее покажет позиции игроков на рынке и, возможно, поможет увидеть неочевидные, с вашего места, вещи.

Общение с клиентами – отличная возможность узнать о конкуренции.

Примерный перечень вопросов для беседы:

  • Как вы пришли к выбору нашего продукта?
  • Какие запросы использовали?
  • Кто, по-вашему, предлагает продукт, характеристики которого аналогичны нашему предложению?
  • Чем привлек вас продукт наших конкурентов?

Поинтересуйтесь мотивами, которые люди использовали, принимая решение обратиться к вам, и как долго они выбирали между вами и конкурентами.

Общение с менеджерами

Поговорите с теми, кто ежедневно встречается с клиентом лицом к лицу – менеджерами по продажам. Они точно знают нужную вам информацию о рынке, продукте и конкурентах, так как являются первым представителем фирмы, с которым клиент обсуждает потенциальную покупку.

Составьте короткий опросник и попросите менеджеров беседовать с клиентами, касаясь интересующих вас тезисов.

Анализ поведения конкурентов в сети

У предполагаемого конкурента есть сайт? Прекрасно – это отличный источник информации. Если сайт обновлялся пять лет назад, можете вычеркивать компанию из списка основных конкурентов. Напротив, если ресурс качественно сверстан, регулярно пополняется контентом и активно используется в качестве рекламной площадки собственных услуг, к этой компании стоит присмотреться.

Вопросы, которые помогают оценить поведение конкурентов:

  • Какой стратегии придерживается компания на сайте?
  • Совпадает ли она с вашей линией?
  • Какую ЦА используют конкуренты для таргетинга?
  • Есть ли на сайте блог? Насколько он полезен клиентам?
  • Как конкуренты представлены в социальных сетях?

Качественный аудит сайта-конкурента требует определенных навыков. Возможно, у вас их нет, тогда обратитесь к аутсорсерам. Информация, которую вы получите, окупится многократно.

Составьте портрет клиента

На этом этапе важно как можно больше узнать о потенциальных клиентах. Для этого пойдут любые источники: внутренние и внешние.

Вопросы, на которые нужно ответить:

  • Кто ваша целевая аудитория, какие у нее потребности?
  • Какие шаги она предпринимает для удовлетворения этих потребностей?
  • Кто, кроме вашей компании, может помочь клиенту?

Важно понимать, где бывает потенциальный клиент, какой имеет доход, по каким каналам получает информацию, кому доверяет. Прекрасный источник информации – социальные сети.

Если вы ответите хотя бы на половину вопросов, то получите реальный образ своего клиента и сможете использовать эту информацию для укрепления позиций.

Анализ рынка

Параллельно с оценкой ЦА и конкурентов изучайте рынок. Велика вероятность, что поверхностный взгляд не дает полной картины.

Узнайте:

  • Сколько компаний предлагают продукт, аналогичный вашему?
  • Кто из них ваш основной соперник?
  • Каковы характеристики вашей целевой аудитории?

Для сбора этих данных используется масса инструментов. Какая-то их часть находится в открытом доступе, за что-то придется заплатить.

Вот самые популярные источники:

  • статистика государственных служб;
  • публичные отчеты компаний;
  • экспертная аналитика;
  • отзывы на профильных форумах;
  • социальные сети;
  • специальные агентства, занимающиеся аудитом.

Анализ рынка важен. Полученная информация гарантированно подскажет, в каком направлении двигаются конкуренты и как строить собственную стратегию продвижения.

Анализ рекламных каналов

Все, что касается рекламы – крайне ценно. Изучая, кто, как и куда ее направляет, можно получить массу важных сведений.

В первую очередь нужно ответить на два вопроса:

  • какие каналы рекламы используют конкуренты;
  • на какую ЦА рассчитана эта реклама.

Описать даже малую часть инструментов для оценки целей и бюджетов рекламы в конкретной бизнес-нише – требует отдельного, большого материала. Пока отметим, что среди них есть: бесплатные и платные, с разной детализацией результатов и эффективностью. В любом случае использование даже малой их части поможет в составлении конкурентного анализа.

Зная, где размещает рекламу соперник, вы более взвешенно сможете принять решение, стоит ли сражаться с ним на тех же площадках или разумно будет сконцентрировать усилия там, где с целевой аудиторией никто пока не работает.

Оценка конкурентоспособности продукта

Знать экономику продукта нужно до того, как вступать в борьбу за интерес клиента. Постарайтесь получить ответы на такие вопросы:

  • Что конкретно приносит вам доход?
  • Сколько зарабатывают конкуренты?
  • Возможна ли в текущих условиях переориентация клиента на ваш товар или услугу?
  • Насколько прочны ваши позиции на рынке?
  • Сколько стоит каждый привлеченный покупатель?

Отвечая на эти вопросы и сопоставляя с данными о рекламе, вы сможете понять стратегию конкурентов и определить, достаточно ли у вас сил бороться с ними и даже обойти.

Заниматься переманиванием клиентов стоит тогда, когда это действительно выгодно. В некоторых ситуациях действительно проще и дешевле отобрать ЦА у конкурента, чем окучивать новый сектор. Нужен точный расчет.

Что делать с результатами конкурентного анализа

Оценив, какие меры принимают ваши конкуренты для сохранения или завоевания позиций на рынке можно сделать массу полезных выводов.

Используйте идеи

Наблюдая за тем, как успешные соперники двигают свой бизнес в сети, вы можете взять на вооружение удачные идеи и, наоборот, не тратить время и деньги на провальные проекты. К тому же такой опыт достанется вам бесплатно.

Покажите себя с лучшей стороны

Знание сильных и слабых сторон конкурентов поможет вам предстать перед клиентами в самом выгодном свете. По сути, это и есть главная цель анализа – создать собственную стратегию с учетом чужого успеха и ошибок. Конечно, слепо копировать удачную модель не стоит, но взять лучшее и адаптировать под свой бизнес, чтобы занять лидирующее положение – обязательно.

Бейте первыми

Конкурентный анализ работает в обе стороны. То есть, пока вы собираете информацию о конкурентах, кто-то из них обязательно изучает вас. Сделав практику такого аудита регулярной, вы получите возможность оперативно реагировать на любые изменения в рынке.

Заключение

Не делать конкурентный анализ – не просто неразумно, это опасно. Оставаясь в неведении относительно действий конкурентов, вы можете легко прозевать точку невозврата и оказаться в ситуации, когда бороться даже за сохранение позиций уже поздно.

Регулярный мониторинг рынка позволит не только успешно противостоять конкурентам и развиваться, допуская минимум ошибок, но и значительно экономить бюджет на рекламу. Сделайте конкурентный анализ регулярной практикой и станьте первым!

Поделится:

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован.

Сделаем визуализацию вашей идеи, определим эффективность всего проекта. Сопровождаем в получении финансирования
Разработать индивидуальный бизнес-план
Проведем анализ рынков сбыта и стратегий конкурентов, сегментируем потребителей, сделаем выводы
Заказать индивидуальное маркетинговое исследование
Обязательно подпишитесь на наши обновления
Введите ваши даные
Купить полный документ

Чек-лист: проверка готового бизнеса по 50 пунктам

Цена: 90.00 Р

Вам также может быть интересно: