Анализ эффективности продаж

Категория : “Маркетинг”
Главная > Статьи > Маркетинг > Анализ эффективности продаж

Анализ эффективности продаж

Поделится:

Понятие эффективность продаж, иначе говоря, рентабельность продаж или ROS (с англ. return on sales), является прямым индикатором операционной эффективности компании. Данный показатель отражает долю прибыли в вырученной от отдельной продажи сумме, а значит – способность фирмы генерировать доход от основного вида деятельности. Расчет эффективности продаж осуществляется по следующей формуле:

analiz-effektivnosti-prodazh-01

С практической точки зрения наибольшее значение имеет сравнительный анализ показателей эффективности по отдельным периодам. Это простой, но действенный инструмент изучения тенденций внутреннего развития компании, вызывающий интерес не только у менеджмента и текущих владельцев предприятия, но и у потенциальных инвесторов и кредиторов.

Коэффициент эффективность продаж с высокой точностью отражает долю операционного денежного потока, генерируемого текущими доходами. Изучив ROS за несколько отчетных периодов можно получить представление о способности компании обслуживать долговые обязательства и выплачивать дивиденды.

Анализ выручки от продаж

На начальном этапе анализа реализации необходимо изучить динамику полученной за последние несколько лет выручки. Темп изменений, выраженные в сопоставимых ценах, отображаются в индексах, которые рассчитываются по двум методикам статистического расчета:

  • Базисная последовательность индексов демонстрирует динамику расчетного показателя относительно фиксированного (базового) периода, чаще всего устанавливаемого на начало года или месяца.
  • При цепной последовательности за базовое значение берется показатель предыдущего периода относительно расчетного.

В качестве примера рассмотрим квартальную отчетность Компании «А» по реализации продукции.

I кв. II кв. III кв. IV кв.
Объем реализации, руб. 2 483 118 2 613 389 2 587 115 2 629 077
Базисный индекс 105,25% 104,19% 105,88%
Цепной индекс 105,25% 98,99% 101,62%

Выбор между тем или иным способом расчета индекса обусловлен спецификой задачи, стоящей перед аналитиком. Основной же целью расчета данных показателей является поиск возможных причин ухудшения динамики выручки и поиск дополнительных резервов для ее роста. Индекс реализации выступает в качестве отправной точки для дальнейшего поиска отдельных факторов, влияющих на деятельность предприятия.

Применение факторного анализа предполагает построение зависимостей между ключевыми факторами хозяйственной деятельности, выраженных в натуральных (экстенсивные факторы) или производных величинах (интенсивные факторы). Данный метод позволяет выделить наиболее важные направления, сильнее всего влияющие на деятельность компании.

Анализ безубыточности продаж

Понятие «точка безубыточности продаж» подразумевает равенство совокупных издержек предприятия и полученной им выручки. Если продажи опускаются ниже этого уровня, предприятие станет убыточным, соответственно рост продаж будет генерировать прибыль. Безубыточный уровень продаж может выражаться как в денежной форме, так и в количестве реализованных единиц продукции.

У точки безубыточности также имеется другое название – «порог рентабельности». Одной из основных управленческих задач является снижение данного порога путем наращивания валовой маржи (через рост цены реализации и сокращение переменных издержек). В результате компания сможет увереннее действовать на рынках с нестабильным спросом и использовать более гибкую ценовую политику.

Вычисление порога рентабельности происходит в несколько этапов:

  • Разделение всех производственных издержек на постоянные и переменные;
  • Расчет валовой маржи – являющейся совокупным доходом от реализации, из которого вычитывают себестоимость продукции, разделенную на выручку. Формула для подсчета выглядит так:

analiz-effektivnosti-prodazh-02

  • Расчет коэффициента валовой маржи, отражающего ее долю в выручке от реализации;
  • Расчет порога рентабельности через деление совокупных постоянных издержек на коэффициент валовой маржи.

Разница между выручкой и расчетным порогом рентабельности определяет запас финансовой прочности компании. С его помощью легко подсчитывается величина прогнозируемой прибыли, являющейся умножением коэффициента валовой маржи и запаса финансовой прочности.

Для определения точки безубыточности используется три метода: аналитический, графический и метод уравнений. Поскольку первый из них является наиболее наглядным и простым в применении, рассмотрим именно его.

I = S – V – F = (p × Q) – (v × Q) – F

В данном случае:

I – нулевая величина прибыли в точке безубыточности;

S – суммарная выручка от продаж;

V – переменные затраты;

F – постоянные затраты;

p и v – соответственно цена единицы продукции и переменные затраты на единицу реализованной продукции.

Упростив формулу, можно получить объем реализованной продукции, при котором предприятие достигает порог рентабельности: analiz-effektivnosti-prodazh-03, или в стоимостном выражении: analiz-effektivnosti-prodazh-04

Анализ расходов на продажу

Для предприятий, занятых в сфере торговли особое значение приобретает показатель расходов на продажу. К таковым относят издержки, связанные не только с изготовлением, но и с непосредственной продажей продукции, а также с оказанием услуг и выполнением подрядных работ. Обобщение данных затрат проводится в балансовом счете 44.

Если предприятие специализируется на производственной деятельности, к расходам на продажу относят:

  • упаковывание готовой продукции;
  • доставка продукции до места отгрузки в железнодорожные вагоны, автомобильный или водный транспорт;
  • комиссия транспортным и торговым посредникам;
  • средства, отчисляемые на содержание складских помещений;
  • расходы на маркетинговые услуги;

У торговых компаний данный список несколько шире и включает в себя:

  • перевозка продукции;
  • заработная плата персонала;
  • аренда торговых площадей.

Целью анализа расходов на продажу является оценка динамики изменений затрат в течение нескольких отчетных периодов. Необходимо выявить источники возможной экономии средств, статьи, по которым наблюдается перерасход издержек. Первичный источник для получения информации: данные из бухгалтерского учета, отчеты о динамике цен и тарифов.

Для эффективного управления текущими торговыми издержками на торговом предприятии необходимо наладить систему мониторинга показателей издержек обращения. Их анализ позволяет определить показатели, указывающие на взаимосвязь между расходами на продажу и общими финансовыми результатами предприятия.

Абсолютное значение торговых издержек равно совокупным расходам, которые тратятся компанией на упаковку, доставку и непосредственную продажу товара. К методам оптимизации подобных издержек относят:

  • улучшение условий хранения товарной продукции;
  • использование новейших методик торгового обслуживания;
  • использование оптимальных логистических цепочек для обеспечения бесперебойных поставок товара.

Оценка эффективности продаж

В компаниях, специализирующихся на розничной торговле, используется ряд финансовых и нефинансовых показателей (KPI), непосредственно влияющих на эффективность продаж. Несмотря на разницу в объемах реализации и номенклатуру реализуемой продукции большинство торговых предприятий руководствуются несколькими базовыми показателями, сгруппированными в следующие категории:

  • Объем продаж. Отмечается количество совершенных покупок или заключенных сделок, оборот за текущий период, соотношение посещаемости торговой точки с фактической реализацией.
  • Операционные показатели. Отражают наличие складских запасов по той или иной товарной группе, качество хранимой продукции.
  • Сфера обслуживания. Оценка качества работы обслуживающего клиентов, в том числе учитывающая жалобы от покупателей.
  • Обучение персонала.
  • Переменные расходы. Показатели торговых издержек, которые поддаются оптимизации.
Остались вопросы?
Закажи консультацию
Разработать маркетинговое исследование
Вернуться в каталог

Вам также может быть интересно:

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *