История одного магазина: как окупить рекламу и сделать оборот в 24 миллиона рублей

Hope Group часто сотрудничает с компаниями из фэшн-сегмента. Бизнес в этой нише сталкивается с проблемой — низкая окупаемость рекламных кампаний на «Яндекс Директ». Рассмотрим кейс, где будет видно, как удержать показатель по доле рекламных расходов (ДРР) и повысить окупаемость рекламы. 

Отметим, что агентство сотрудничало с брендом одежды мидл-сегмента, у которого было сильное УТП и много рекламных каналов для привлечения аудитории. Так, вместе с рекламными кампаниями в «Яндекс Директ» использовались посевы через социальные сети, продукт рекламировался у блогеров, неоднократно запускалась таргетированная рекламная кампания.

О результатах кратко

Команда Hope Group играла в долгую — сотрудничество с брендом (разглашать его название нельзя, так как работа велась по договору NDA) началось два года назад. За это время ребята сделали все по красоте: протестировали все доступные рекламные каналы, собрали статистические данные, что позволило определить эффективные каналы, которые использовались дальше. Неэффективные каналы отметались, чтобы сэкономить бюджет. Именно поэтому повысить окупаемость по каналу «Яндекс Директ» для профессионалов не составило труда.  

Итак, вот что получилось по этому кейсу за 2023 год:

• Оборот: 24 миллиона рублей.
• Бюджет: 5,8 миллиона рублей.
• Количество покупок: 904 штуки.
• Средний чек: 21,5 тысяч рублей.
• ДРР: 24,16%.

Почему УТП так важно?

Как уже отмечалось выше, главное преимущество бренда — уникальное торговое предложение (УТП). Бренд специализируется на женской одежде от 42 до 68 размера, что является необычным — другие бренды редко доходят до 54 размера.

Еще одно УТП — собственное производство и, соответственно, контроль качества продукции на всех этапах производства. Также, стоит отметить, что у магазина нет продавцов, так как их место заняли стилисты, а оплата за покупки доступна в рассрочку или долями.

Как видите, такое количество УТП хорошо отражается на конверсии в покупку, поэтому в рекламе можно делать специальное предложение для потенциальных клиентов. Команда Hope Group часто делает так — выбираются сильные предложения, на основе которых делается реклама для «раскачки канала». 

Как окупить расходы на рекламу

Если вы — начинающий бренд одежды, то помните, что реклама окупит себя не сразу. Нужно время — от 2 до 6 месяцев в среднем. Показатель ДРР может быть в районе 70-110%, так что маркетологам следует подготовиться к такому сценарию. А вообще на окупаемость  начального этапа влияет много факторов, в первую очередь, наличие конкуренции, как таковой.

За год команда Hope Group смогла отследить динамику по ДРР, которая отметилась снижением на тринадцать процентов. В первом полугодии ДРР составлял 33%, а во втором полугодии — упал до 20%. 

О том, как запускать рекламу и оптимизировать затраты на нее читайте в блоге.  

Разделяем клиентов

Маркетологи Hope Group часто настаивают на сегментации: клиентов нужно делить на старых и новых. В торговле в целом важно не только привлекать внимание новых клиентов, но и прокачивать лояльность старых. О качестве работы со старой аудиторией расскажет показатель LTV — он отражает прибыль, которую магазин получил от клиента за все время работы с ним, начиная с первой покупки. Логика проста: лояльность клиентов отражается на выручке компании. Она растет вместе с ростом лояльной аудитории. 

В итоге — создали таблицу, куда занесли общие данные и разделили клиентов на новых и старых. Сегментация помогла сразу в нескольких моментах:

• повышение качества таргета;
• оптимизация расходов;
• улучшение конверсии.    

Конечно, больше рекламных кампаний было направлено на поиск новых клиентов, но вот брендовые кампании и ретаргет оставили для старых клиентов. Кстати, определить нового или старого клиента легко через CRM, где можно сверить номер заказа и посмотреть, что и в каком количестве клиент приобретал. Используя эти данные можно сделать клиенту персональное предложение, основываясь на истории его покупок.

Статистика по клиентам. Кейс Hope Group 

В кейсе с магазином одежды Hope Group начала сегментацию не сразу, а только с апреля. Общий показатель ДРР упал за счет уменьшения цены заявки за нового клиента. Стоимость привлечения повторного клиента также начала падать. 

Анализируем рекламные кампании

Когда Hope Group начали сотрудничать с брендом одежды, то первое время тестировались каналы рекламного продвижения. Уже к началу 2023 года были определены эффективные инструменты рекламы в «Яндекс Директ». Все что показало себя неэффективно было исключено из проекта. 

График ключевых показателей. Кейс Hope Group 

Лучше всего показали себя:

• смарт-баннеры;
• брендовые и конкурентные запросы;
• товарные кампании по категориям (с учетом сезона);
• текстово-графические объявления по широким категориям, сезонам, целевым запросам и интересам;
• ретаргет аудитории по сегментам. 

Примеры рекламы в РСЯ. Кейс Hope Group 

Выводы

1. «Яндекс Директ» не должен быть единственным источником трафика. Его всегда стоит привлекать в дополнение к другим рекламным каналам. Он также невероятно хорош для прогретой аудитории, которая уже знакома с товаром. К пример, клиент уже посещал сайт, даже, возможно положил товар в корзину. С помощью ретаргета можно довести его до покупки. 
2. Сильное УТП помогает запустить эффективные рекламные предложения сразу же. Например, редкие размеры одежды, как в рассмотренном кейсе, или подход со стилистами вместо продавцов. Чем больше чего-то уникального, тем интереснее это для новой аудитории.
3. Молодым брендам не стоит ждать быстрой окупаемости рекламного канала. По хорошему, дело начинает идти только на 2-6 месяц работы, если специалисты все делают верно. За это время хорошо протестировать рекламные каналы и выбрать самые эффективные. Также в этот период нужно копить аудиторию для ретаргета. Если бренд уже «гремит» на рынке то профессионалы смогут окупить рекламу уже в первый месяц работы.  
4. Компания Hope Group не зря разделила покупателей на старых и новых. Сегментирование помогло в измерении эффективности рекламы и снизило стоимость привлечения нового клиента. Не стоит забывать и о LTV — показателе, который иногда просто необходим для годовых бизнес-отчетов. 
5. Высокий средний чек товара приносит больше денег, что приводит к быстрой окупаемости рекламы. То есть вам не нужен большой трафик аудитории, достаточно нескольких продаж, чтобы окупить рекламу.