Анализ продаж

Категория : “Продажи”
Главная > Статьи > Продажи > Анализ продаж

Анализ продаж

Поделится:

Анализ прибыли от продаж может проводиться различными способами, в зависимости от целей и информации, которую хочет получить руководитель. Обзор может быть совокупным или выборочным, а в качестве параметров измерения могут быть использованы объемы продаж, отгрузок, выручки, выраженные в стоимостном или натуральном исчислении, цены, ассортимент, доход, прибыль, рентабельность, наличие кредиторских или дебиторских задолженностей, клиентская база и т.д.

На начальном этапе анализа проводится изучение рентабельности продаж, их динамики и структуры. Это помогает определить тенденции, которые оказывают влияние на продажи, их рост, стабильность или спад, а также выявить группы услуг или продукции, которые оказывают влияние на указанные тенденции. Определяются изменения в ценах и их влияние на изменения в количестве продаж.

Как и любое другое исследование, анализ рентабельности продаж можно проводить по различным параметрам. Но один из самых распространенных являются статистические показатели.

Показатели, которые используются при расчетах

Изучение динамики продаж – первый показатель, на который стоит ориентироваться. Динамика продаж учитывает стоимостное и натуральное выражение объема проданных товаров или услуг, за определенный период – день, неделю, месяц или год, темпы роста или спада продаж, размер прироста по сравнению с прошлым отчетным периодом, прибыль, доход и другие параметры.

Следующее – это изучение структуры продаж. В структуру продаж включаются объем, доля услуг или товаров в стоимостном и натуральном выражении, для каждой из категорий или групп продукции рассчитывается отдельно, так же, как и для каждой торговой точки.

Дальнейшие этапы анализа заключаются в изучении внутренних и внешних причин, которые оказывают негативное или положительное воздействие на уровень продаж. Выявление этих причин происходит на основе той информации, которую удалось получить на первом этапе исследования. После этого проводится разработка мероприятий, которые помогают устранить негативные тенденции и извлечь максимальную пользу из положительных.

Если анализ необходимо провести быстро и без лишних затрат, требуется выявить основные параметры, взаимосвязь между ними и другие причины, которые помогут выявить важнейшие тенденции. Это поможет вовремя отреагировать на изменения в продажах и принять соответствующие меры по минимизации рисков или, напротив, по использованию выгодной ситуации.

Планирование продаж помогает ответить на следующие вопросы:

  • Что продавать и в каких объемах?
  • Какие преимущества перед конкурентами можно использовать?
  • Где продавать и какой группе потребителей?
  • Какие меры принять для максимального сбыта?

Планирование продаж как элемент анализа

Планирование сегодня все еще недооценивается. Многие руководители пренебрегают планированием продаж, упуская возможность улучшить свое положение и максимизировать прибыль. Анализ прибыли от продажи продукции в таких случаях проводится только по результатам работы, однако, хотя он и является комплексным и достоверным, он не дает возможности прогнозирования будущего положения дел.

Планирование должно быть неотъемлемо от анализа продаж по ряду причин:

  • Отсутствие планирования делает достижение поставленных компанией целей более трудоемким.
  • Анализ без планирования является тратой ресурсов.
  • Без прогноза продажи остаются в состоянии неопределенности.
  • Отсутствие информации и будущем положение дел может привести к неуверенности и дискомфорту.

Планирование продаж на основе анализа позволяет создать план, который содержит подробное описание всех приоритетных действий и ресурсов, которые необходимо использовать – материальных, трудовых, технических или информационных.

Этап составления плана в анализе продаж призван ответить на вопрос, на какую сумму прибыли можно рассчитывать и какую сумму прибыли вы хотели бы видеть? Анализ продаж позволяет решить, насколько можно увеличить прибыль, привлекая новых покупателей, и насколько можно увеличить доход при помощи постоянных клиентов.

Планирование производится по натуральному и стоимостному показателям. Натуральное выражение необходимо для определения, какое количество клиентов сможет обеспечить товар, а стоимостное – для вычисления количества прибыли.

После этого происходит составление бюджета коммерческих затрат. Разработанный на основе анализа продаж план переводится в план контактов сотрудников отдела продаж. А те, свою очередь, занимаются распределением плана, планированием сбыта и другим операциями, для которых анализ продаж крайне необходим.

Зависимость планирования от анализа

Планирование, прогнозирование, анализ взаимосвязи затраты объем продаж и прибыль напрямую связаны друг с другом. Прогнозирование является основой для планирования, а для надежного прогноза необходим детальный анализ рынка.

При планировании используются:

  • Метод прогнозирования рынка.
  • Нормативный метод.
  • Метод экстраполяции и пр.

Метод прогноза рынка позволяет определить, какой объем продаж понадобится для каждого сегмента, по клиентскому признаку, продуктовому или смешанному. Затем определяется доля этого объема. Этот вид прогноза можно провести даже без привлечения специалистов, а можно обращаться к профессиональным маркетологам, обладающим высокими компетенциями и опытами в подобных вопросах. Прогнозирование необходимо не только для определения общего объема продукции, но и для определения динамики продаж, целевых сегментов и направлений, а для этого понадобится полный анализ продаж.

Нормативный метод основывается на ключевых показателях деятельности, ели компания использует этот параметр в процессе учета.

Метод экстраполяции использует данные, собранные в процессе анализа продаж. Это среднегодовые темпы роста продаж за различные отчетные периоды, а также темпы роста рынка в целом. При проведенном предварительно анализе рынка задача планирования этим методом значительно упрощается.

Остались вопросы?
Закажи консультацию
Разработать маркетинговое исследование
Вернуться в каталог

Вам также может быть интересно:

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Межкомнатные двери