Как рассчитать план продаж?

В современном менеджменте существует большое количество способов для планирования продаж в краткосрочной и долгосрочной перспективе. Руководители компаний могут использовать каждую методику по отдельности, или же объединить их в единый инструмент для комплексной аналитики. Самое главное – определить примерный срок расчетов и собрать полный перечень вводных данных.

Почему важно планировать продажи?

Польза, которую компания может получить от грамотного планирования объемов продаж в будущем, объясняется сразу несколькими объективными причинами:

1. Точной постановкой целей стратегического развития.
2. Определением ресурсов, необходимых для достижения поставленных целей.
3. Эффективным распределением задач между рабочими подразделениями.
4. Повышением потенциального уровня прибыли, которую можно получить в перспективе.
5. Рациональным формированием операционного, рекламного, маркетингового и других бюджетов.

Какая информация потребуется для анализа?

Перед началом расчетов и прогнозированием продаж необходимо собрать вводные данные, которые включают в себя:

1. Рыночную долю, которая принадлежит компании.
2. Общий объем рынка в секторе экономики.
3. Себестоимость реализуемой продукции.
4. Среднерыночные цены на аналогичные товарные позиции.
5. Разнообразие ассортимента и качество товаров.
6. Коэффициент потенциального роста продаж (может быть как положительным, так и отрицательным).
7. Средний уровень постоянных издержек.
8. Реальные показатели инфляции.

Методики планирования продаж

Среди владельцев компаний и профильных специалистов в области экономики и менеджмента существует три наиболее популярных способа расчета потенциальных продаж:

1. Сумма средних ежемесячных доходов и нейтрального процента (чаще всего, не более 20% от известной выручки). Полученный результат используется в качестве «желаемой цели» в будущем отчетном периоде. Несмотря на свою доступность и эффективность, данный метод не лишен недостатков. Его главный минус состоит в неточности прогнозирования, так как в процессе расчетов не учитываются различные экономические ситуации и кризисы.
2. Если компания имеет не очень хорошие показатели за последние несколько месяцев, то необходимый план продаж устанавливается следующим образом: будущая прибыль должна перекрывать все расходы, связанные с производством и сбытом продукции. Не менее простой инструмент планирования, который также имеет «подводные камни». После выполнения расчетов может оказаться, что компания располагает недостаточным количеством свободных средств для дальнейшего развития.
3. Некоторые руководители и экономисты, порой, устанавливают слишком «завышенные» цели, которые, как правило, не имеют грамотного обоснования. Такой подход является наиболее опасным и негативно влияет на весь процесс планирования. Склады наполняются избытками, продажи не соответствуют заявленным значениям, и компания, соответственно, несет серьезные убытки.

Для разработки годовых планов по сбыту продукции можно использовать следующие способы расчета:

1. Снизу вверх. Ориентиром в данном случае являются «точки продаж»: максимально возможный уровень дохода компании за месяц (квартал, год), количество и структура рабочего персонала, квалификация каждого специалиста, товарный ассортимент и прочие. Руководители же, в свою очередь, определяют, насколько они могут повысить уровень эффективности каждого компонента (с учетом экономических явлений), и каким образом их действия могут сказаться на финансовых результатах.
2. Сверху вниз. В этом случае ведутся обратные расчеты. Сначала устанавливается объем выручки (прибыли), который необходимо заработать. После чего, отталкиваясь от полученных результатов, определяется весь перечень ресурсов (производственных, трудовых, финансовых и т.д.), без которых не удастся достичь поставленной цели.

Подробный план продаж необходим любой компании, вне зависимости от того, какие способы она использует для математических расчетов. С помощью этого инструмента можно значительно повысить эффективность коммерческой деятельности на рынке и нарастить прибыль.

Составные элементы плана продаж

Экономическая польза от планирования продаж очевидна – оно помогает оптимизировать рабочие процессы и выйти на новый уровень дохода. Однако для этого необходимо провести правильные расчеты. И начать стоит с определения главных компонентов – частей плана.

1. Итоговый результат, который необходимо достичь, считается основополагающим элементом планирования. Он объединяет в себе сразу несколько коэффициентов: прибыль с каждого сотрудника, объем продукции, которую требуется продать в отчетном периоде и так далее.
2. Вторая часть плана – это полный список ресурсов, необходимых для достижения поставленной экономической цели. Сюда входят: финансовые издержки, маркетинговые кампании, специальные акции, количество сотрудников, задействованных в работе.
3. И последний компонент, который требуется учесть – это детализированный список действий, или же подробное содержание плана.

Крайне важно правильно сформулировать цель, которую необходимо достичь – без этого планирование будет «размытым» и неэффективным. Увеличение товарооборота и наращивание прибыли – некорректная цель, не имеющая конкретики. Правильный вариант: увеличить выручку в будущем отчетном периоде на 40%, по сравнению с имеющимися значениями. Также цель должна быть ограничена по времени, величине и расходуемым ресурсам. Иначе говоря, определяться количеством реализованной продукции, или же объемом полученной прибыли, и иметь максимально точные сроки выполнения.

И последнее условие для успешного планирования – это «желанность» цели. Только в таком случае будут приложены все усилия, необходимые для воплощения намеченных результатов в реальность.

Расчет потенциального уровня продаж перед запуском торгового бизнеса

Товарооборот и количество проданной продукции является одним из важнейших показателей успешности коммерческой деятельности компании. Объем продаж подразумевает сумму денежных средств, которую бизнес может получить в течение определенного промежутка времени, продавая товары.

Почему важно планировать продажи?

Перед тем как запустить бизнес, требуется грамотно спрогнозировать объем сбыта. В дальнейшем это поможет сравнить запланированные результаты с реальной практикой. Экономические расчеты позволят определить рост или, наоборот, снижение продаж. На основании полученных результатов владелец компании может предпринять соответствующие действия по улучшению финансового состояния.

Стратегическое планирование – важное условие стабильного развития любого бизнеса. Без него не получится оптимизировать товарооборот и увеличить прибыль.

Какую формулу использовать для расчетов?

Среди экономистов и менеджеров, занимающихся стратегическим планированием, распространена следующая формула:

S = (FC + EBIT)/МРед, где S – прогнозируемый объем сбыта, FC – постоянные (условные) издержки, EBIT – прибыль до налогообложения, МРед – разница между полученной выручкой и переменными расходами.

Целевое и пошаговое планирование

Для того чтобы детально распланировать процесс продаж, можно воспользоваться двумя способами – целевым и пошаговым планированием.

В первом случае основное внимание уделяется экономическим выгодам, полученным от продаж (товары уже реализованы). Чтобы лучше понять суть целевого планирования, можно рассмотреть простой пример. Задача бизнеса – продать 200 тысяч единиц продукции за 1 год. По истечении времени руководство оценивает точность и рациональность подхода, а именно: учитывает все убытки, стоимость доставки и сохранение товарных позиций. В данном случае издержки допустимы.

Пошаговое планирование является полностью противоположной методикой. С самого начала рассчитываются все затраты, и только после этого принимается решение насчет целесообразности продажи товаров в текущей рыночной ситуации. Данный инструмент, в основном, используется поставщиками, а не производителями, так как позволяет минимизировать потенциальные риски. Его можно использовать как для розничного, так и для оптового сбыта продукции.