Как рассчитать план продаж?

Категория : “Продажи”
Главная > Статьи > Продажи > Как рассчитать план продаж?

Как рассчитать план продаж?

Поделится:

Существует немало способ планирования продаж. Ни один из них не является неправильным – использовать можно как один из них, наиболее подходящий для каждого конкретного случая, или несколько из них комплексно. В любом случае самое главное – это определить срок плана продаж и другие вводные.

Зачем нужно планировать продажи?

Существует несколько причин, по которым любой компании следует заниматься планированием продаж:

  • Более точное определение стратегических целей компании.
  • Определение необходимых для развития компании ресурсов.
  • Формирование задач для отдела продаж.
  • Повышение или удержание уровня прибыли.
  • Определение этапом ввода и вывода товаров.
  • Формирование бюджета.

Данные для анализа

Перед тем как рассчитать прогноз продаж, необходимо определить следующие данные:

  • Доля рынка, которую занимает компания.
  • Общий объем рынка в секторе.
  • Насколько увеличивается ассортимент продукции и ее качество.
  • Закупочная стоимость товара.
  • Средняя цена на рынке.
  • Коэффициент роста продаж (может быть и отрицательным).
  • Среднемесячный уровень затрат.
  • Показатели инфляции.
  • Девальвация национальной валюты.

Подходы к планированию продаж

Среди подходов к планированию продаж существует три наиболее распространенных метода:

  • Добавление к доходам за предыдущий месяц определенного процента, чаще всего около 20%. Полученная цифра является желаемой в следующем периоде. Это достаточно простой и эффективный способ планирования, но он имеет один существенный недостаток – не принимает во внимание перепадов рынка, кризисов и других переменчивых факторов.
  • В случае неблагоприятного положение для в компании план продаж устанавливается просто – прибыль должна полностью перекрывать расходы. Это также достаточно простой способ, но его главным минусом является отсутствие средств на развитие и продвижение компании.
  • Иногда в плане продаж устанавливаются амбициозные, ничем не обоснованные цели. Это самая опасная ошибка в планировании продаж – она не дает компании развиваться, вызывая чрезмерное затоваривание складов и массу ненужных расходов.

Оптимальный способ планирования – годовой. Для сезонных или других особых категорий товаров разумно произвести блочное планирование. К примеру, при продаже цветов планирование учитывает отдельно праздничные дни и будни. Можно составлять планы и на более короткие периоды, но это не всегда целесообразно.

Для годового планирования можно использовать два способа:

  • Снизу-вверх. В этом случае отталкиваются от точек продаж. Сколько магазин может заработать, какого количество его сотрудников, уровень их квалификации, ассортимент и т.д. Насколько можно увеличить эффективность каждого элемента и как это повлияет на прибыль.
  • Сверху вниз. В таком случае сначала определяется, какую сумму должна заработать компания. Уже после этого происходит определение, какие ресурсы, людские, финансовые или товарные, помогут достичь этой цифры.

Вне зависимости от подхода план продаж необходим. Он необходим, чтобы повысить эффективность воздействия каждого проводимого мероприятия на хозяйственную деятельность.

Основных характеристики плана продаж

План продаж помогает оптимизировать множество бизнес-процессов, но для этого необходимо правильно поставить его. План продаж должен включать в себя три обязательных части:

  • Один из главных компонентов плана – итоговая цифра, которое необходимо достичь. Она включает в себя прибыль с каждого продавца, количество товара, которое необходимо продать и т.д.
  • Не менее важно учесть ресурсы для реализации плана – финансовые затраты, количество сотрудников, задействованных в реализации, разнообразные акции и рекламные компании.
  • Максимально подробный список действия, содержащий в себе детально реализацию плана.

Чтобы цель, поставленная в планировании, была достигнута, необходимо сформулировать ее максимально четко и ясно. Увеличение объемов продаж или прибыли – неверная цель, а вот указание «рост прибыли с продаж на 30%» — правильная формулировка. Также важно измерять все цели по времени, объемам или денежным единицам. Любая цель должна определяться заработанной суммой, объемом проданного товара и т.д. При этом можно отдельно указать конечный и промежуточные результаты. Это поможет вовремя скорректировать планирование в случае невыполнения плана. Также достижимость цели, указанной в планировании, должна обеспечиваться ресурсами. Очень важно точно знать, какое количество товара потребуется для реализации плана.

Наконец, цель планирования должна быть желанной. В таком случае будут приложены все усилия по ее воплощению в жизнь.

Специальные планы продаж

Существует несколько специальных разновидностей плана продаж, которые имеют свои особенности составлении. Так, план продаж, предназначенный для продавца, обычно составляется на короткий срок. Оптимальный вариант – это не только помесячные планы, но и более краткосрочные – на неделю или даже на день. Разработав четкий регламент продаж, можно наиболее эффективно проводить работу по достижению конечной цели. Для продавцов, в особенности продавцов консультантов при составлении плана очень важно учитывать процесс с личной мотивацией. Общие цели компании для рядовых сотрудников, как правило, не так важны, поэтому продавцы нуждаются в дополнительной мотивации.

Выставление плана на магазин или отдел продаж также имеет свои особенности. Главное, на что стоит обратить внимание при составлении такого плана – это доведение до адресата долгосрочной стратегии развития компании. Отдел продаж должен ежемесячно продвигаться по пути выполнения основного плана.

Правильно составленный расчет плана продаж является лучшим способом оптимизировать торговлю и увеличить доход простым и надежным способом.

Остались вопросы?
Закажи консультацию
Разработать маркетинговое исследование
Вернуться в каталог

Вам также может быть интересно:

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *