Прогноз продаж

Успех в продвижении и конкурентоспособность любой компании зависят от множества факторов. И одним из основополагающих является проведение качественного и тщательного прогноза продаж.

Если он проведен и составлен на профессиональном уровне, бизнес становится более продуктивным. Кроме того, благодаря составленному прогнозу, можно максимально оптимизировать расходы, осуществлять полноценный контроль, формировать достаточный объем складских запасов.

В чем состоит важность прогнозирования продаж для фирмы

Точный прогноз объема продаж крайне важен для менеджеров и управленцев. Объясняется это тем, что он дает возможность грамотно спланировать управленческие действия, заказы, всевозможные мероприятия, помогающие продвигать товары на современном рынке.

Да, многие менеджеры не считают, что именно они должны заниматься этой нишей, а потому, как правило, в большинстве случаев перепоручают эту обязанность бухгалтерам. Однако у бухгалтеров есть свои обязанности, которые они должны выполнять в полном объеме.

Прогноз продаж должен проводить сотрудник, который изучил весь ассортимент, заключает договоры с поставщиками (производителями) товаров, знает каждую позицию, поступающую на реализацию. Именно поэтому специалисту важно регулярно прогнозировать продажи, учитывая все нюансы и особенности реализуемой продукции.

Основные цели прогноза продаж

Главная цель регулярного мониторинга и бизнес-прогноза заключен в том, чтобы составить дальнейший план продаж и тем самым оптимизировать их в дальнейшем. При этом эксперты отмечают, что при прогнозировании необходимо не только учитывать продажи за прошедший период, но и уметь экстраполировать их в будущее.

Также важно проанализировать падение и подъем рынка в разные временные периоды и учесть множество иных факторов, которые оказывают влияние на процент продаж. От того, насколько четко и качественно будет составлен прогнозный план, зависит успешность деятельности компании. Неточные прогнозы, как правило, ведут, к падению продаж и как следствие, к сокращению прибыли предприятия.

Между планированием и прогнозированием существует очень тесная, неразрывная связь. Цель планирования – это оптимальное распределение ресурсов, которое дает возможность повысить процентный уровень продаж. А прогнозирование – это анализ предыдущих и расчет коэффициента продаж в будущем периоде.

Еще один момент – экстраполяция, которую используют многие менеджеры разных организаций и предприятий. Все дело в том, что данный метод, в сравнении с прогнозированием, более простой, но при этом крайне ненадежный. Объясняется это постоянной изменчивостью рыночных условий, где регулярно наблюдаются подъемы и спады.

Можно составлять краткосрочные или долгосрочные прогнозы, при этом эксперты рекомендуют задействовать два варианта. Долгосрочный дает возможность спрогнозировать дальнейшие перспективы в той или иной нише. Краткосрочный позволяет оценить инерционность и течение рыночного процесса.

Методы прогнозирования

Основных категорий всего три: экспертная оценка; изучение и прогнозирование временных рядов; казуальные методики. Стоит рассмотреть каждый метод более подробно, чтобы понимать, как они действуют на практике.

Экспертная оценка

Этот метод основывается на мнении нескольких специалистов, а потому он является чисто субъективным. Как правило, применяется в деловых разговорах с профессионалами. В ходе беседы специалисты слушают разные мнения о том, какие перспективы развития рынка есть на данный момент. Также рассматривается вопрос о динамике объема продаж.

Изучение и анализ

С помощью этого метода эксперты изучают и анализируют динамические ряды и причинно-следственные способы, применяя количественные показатели. Метод прежде всего изучает показатели, которые изолированы друг от друга. При этом каждый из них основан на двух составляющих компонентах: случайный и детерминированный. И понятно, что случайный компонент требует более тщательного рассмотрения и анализа, поскольку из-за различных сложностей может иметь непредсказуемое развитие.

Казуальный метод

Его так же, как и предыдущий, называют причинно-следственным, однако есть разница. Заключена она в том, что казуальная методика основана на поиске факторов, которые помогут определить поведение реальных и потенциальных покупателей. При поиске специалисты применяют экономико-математическое моделирование. Если говорить простыми словами, это построение поведенческой модели, где обязательно учитывается, как между собой развиваются взаимосвязанные явления и процессы.

Стоит отметить, что многофакторный прогноз невозможно составить только на основании собранных статистических данных, даже если они будут максимально точными. Важно, чтобы специалист разбирался в особенностях современного рынка и протекающих экономических процессах, которые постоянно меняются.

Плюсы и минусы разных методик прогнозирования

Каждая из вышеперечисленных методик имеет как преимущества, так и свои недостатки. Да, краткосрочное прогнозирование, в сравнении с иными вариантами, наиболее эффективно. При этом для долгосрочного прогноза рекомендуется использовать несколько методов. Такой подход позволить сделать максимально точный прогноз. В целом, желательно задействовать и качественные и количественные методы.

Не менее важно разграничивать прогнозы по срокам, поскольку есть правило: чем обширнее берется период, тем менее точной будет результативность. И это вполне объяснимо. За большие сроки меняется множество различных факторов, в результате чего непредсказуемость изменений значительно повышается.

Какой же прогноз профессиональные эксперты называют самым точным? Точность определяется в процентном соотношении прогноза и реальной ситуации. Допустимое отклонение (в большую или в меньшую сторону) может быть максимум 10 процентов.

В качестве примера: составленный прогноз продаж 500 штук определенной категории товара показал, что его реализация за установленный период возможна от 450 до 550 штук. Такой прогноз считается качественным. При этом, если отклонение составит более 10 процентов, значит прогнозирование было рассчитано некорректно.

Как сделать максимально точный прогноз?

Для того чтобы провести качественный, полноценный прогноз продаж, необходимо придерживаться разработанной экспертами схеме:

• Собрать все показатели за конкретный временной промежуток, которые должны быть как можно более точными. При этом для новых товаров есть важное условие. Если этой продукции еще не было в продаже, то прогнозирование на эту категорию рекомендуется делать как минимум через два месяца после ее поступления на реализацию.
• Рассчитать коэффициент сезонности. Опытные специалисты используют для этого графический способ, на котором можно мониторить все сезонные изменения продаж.
• Провести анализ эластичности спроса, учитывая установленную цену на продукт. Если присутствует высокий процент эластичности, то в этом случае не рекомендовано существенно повышать цену.
• Вести учет производственных мощностей. Здесь речь идет об установлении коэффициента влияния внешних факторов, в частности, экономической ситуации и конкурентоспособности на рынке.

Созданием точных прогнозов должен заниматься специалист, который тщательно разбирается в рыночной структуре. Прогнозирование дает возможность рационально использовать ресурсы, оптимизировать деятельность, минимизировать издержки и повысить прибыль.