Прогноз продаж

Категория : “Продажи”
Главная > Статьи > Продажи > Прогноз продаж

Прогноз продаж

Поделится:

Один из самых главных компонентов успешной деятельности компании – это проведение качественных прогнозов продаж. Правильно проведенный прогноз позволяет вести бизнес более продуктивно, проводить оптимизацию расходов, контролировать их и т.д. Также прогнозирование продаж помогает сформировать достаточные запасы на складе, не слишком завышенные, но инее заниженные.

Прогнозирование продаж очень важно в точки зрения планирования управленческих действий, всевозможных мероприятий и пр. Прогнозирование крайне важно для работы менеджеров по продажам. Хотя многие менеджеры и пренебрегают прогнозированием, препоручая его бухгалтерам, для максимально эффективной работы менеджеры по продажам нуждаются в проведении прогнозирования объемов продаж, проведенном по всем правилам, с учетом особенностей и нюансов процедуры.
Цели прогнозирования объема продаж

Основной целью прогнозирования является составление плана продаж, который будет наиболее эффективнее и выгоден. При этом крайне важно основываться не только на результатах прошедшего периода с учетом их экстраполяции в будущее. Необходимо также принимать во внимание подъем или падение рынка и множество других факторов, которые могут оказать воздействие на продажи. От успешности прогнозирования зависит планирование все хозяйственной деятельности. Если в прогнозе будут неточности, то и планы будут неверные и нереализуемыми.

Планирование и прогнозирование продаж связаны очень тесно. Так как целью планирования являются оптимальное распределение ресурсов компании для повышения уровня продаж, прогнозирование должно учитывать это. Также следует принимать во внимание, что экстраполяция – очень простой, но ненадежный метод прогнозирования. Изменчивость рынка, его подъемы и спады, нуждаются в более детальном изучении. Кроме того, краткосрочное и долгосрочное прогнозирование имеют свои особенности. При составлении прогнозов на короткий срок больше проявляется инерционность рыночных процессов.

Методы прогнозирования объема продаж

Методы прогнозирования продаж можно поделить на три категории:

  • Методы экспертных оценок.
  • Методы изучения и прогнозирования временных рядов.
  • Казуальные методы.

Метод экспертных оценок основывается на субъективном мнении специалистов в определенной области. Такие методы заключаются в беседах с профессионалами, выяснении их мнений о перспективах развития рынка и динамике объемов продаж.

Методы изучения и анализа динамических рядов и причинно-следственные, или казуальные, методы имеют общую черту – они используют количественные показатели. В остальном методы совершенно различны. Метод анализа и прогнозирования временных рядов основывается на изучении изолированных друг от друга показателей. Каждый из них имеет два элемента: прогноз случайной и детерминированной компоненты. При этом прогноз случайной компоненты имеет гораздо больше сложностей из-за непредсказуемости развития.

Казуальные методы, которые также называют причинно-следственными, основываются на поиске факторов, определяющих поведение покупателей. Поиск этот происходит путем экономико-математического моделирования. Она заключается в построении модели поведения, в которой учитывается развитие взаимосвязанных процессов и явлений. Многофакторное прогнозирование должно основываться на правильном подборе факторов. Сделать это только при помощи статистики нельзя – необходимы глубокие знания экономических процессов и особенностей рынка.

Каждая из категорий методов для прогнозирования продаж имеет свои плюсы и минусы. В краткосрочных прогнозах они более эффективны, но для долгосрочного прогнозирования оптимальным вариантом будет использование нескольких или сразу всех перечисленных методик. При одновременном использовании качественных и количественных методик результат будет наиболее точным.

Также очень важно разграничивать прогнозы на краткосрочные, среднесрочные и долгосрочные. Чем больше срок прогноза, тем менее точным будет результат. За долгий срок меняется больше факторов, и непредсказуемость их изменений увеличивается. Однако максимально тщательный анализ объема продаж и учет всех факторов сделает прогноз наиболее эффективным.

Точным признается прогноз, отклонение которого от реальных результатов составляет не более 10%. При этом отклонение может быть как в большую сторону, так и в меньшую. К примеру, при прогнозе продаж размером в 1000 штук нормальным считается показатель от 900 до 1100 штук. В таком случае прогноз считается точным и имеет достаточное качество. Если отклонения составляют более 10%, это говорит о том, что прогнозирование продаж было проведено некорректно.

Как построить точный прогноз?
Для проведения точного прогнозировать продаж, нужно действовать по следующей схеме:

  • Сбор показателей за определенный промежуток времени. Показатели должны быть указаны как можно точнее. Если продукция новая и еще не поступала в продажу, точный прогноз лучше составлять через пару месяцев после ее поступления в магазины.
  • Расчет коэффициента сезонности. Это удобнее всего делать при помощи графика, на котором будут отображены сезонные изменения в продажах.
  • Расчет эластичности спроса по цене. Если спрос на продукцию имеет высокую эластичность, для повышения продаж не рекомендуется сильно повышать цену.
  • Учет производственных мощностей
  • Определения коэффициента воздействия внешних факторов. Особенно важно учесть при этом общеэкономическую ситуацию в стране наличие конкурентов и т.д.
  • Учет информации о прогнозе продаж из отдела сбыта.

Создание точных прогнозов продаж позволяет использовать имеющиеся ресурсы самым эффективным образом, сократить издержки, разработать план работы и оптимизировать хозяйственную деятельность компании.

Остались вопросы?
Закажи консультацию
Разработать маркетинговое исследование
Вернуться в каталог

Вам также может быть интересно:

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *