СПИН технология продаж

Технологию СПИН продаж придумал много лет назад автор Нил Рэкхем. Рэкхем выпустил книгу, где все подробно рассказал о технологии и ее преимуществах. Название технологии расшифровывается с опорой на 4 вопроса, а именно ситуационные, проблемные (трудности), извлекающие (наращивание проблемы) и направляющие (полезность решения).

Исторические аспекты появления технологии

В настоящее время автор технологии известен во всем мире. Именно Нил Рекхем в течение 12 лет изучал и анализировал торговые сделки, которые заключались в разных странах. В дальнейшем он описал свою технологию в книге, а в настоящее время по данной модели работают большинство специалистов, менеджеров из области продаж и торговли в целом.

Долгие годы все специалисты работали по классической модели, но как только люди стали узнавать о новой методике, которая была более выгодна и удобна, в сравнении с прошлым вариантом, многие стали ей пользоваться.

Вопросы, которые являются основой в СПИН методе приводят абсолютно любую продажу к успеху. Методика работает в пользу покупателя, так как товар не навязывается принудительно. В данном случае важно изучить потребности человека, найти свою аудиторию и в дальнейшем уже предлагать только тот товар, который действительно будет нужен и выгоден клиенту. То есть, главное в технологии – это понимать потребителя, выявить его потребности и предпочтения. Но, чтобы знать эти потребности и нужды, необходимо качественно изучить и проанализировать конкретную аудиторию людей.

Технология SPIN продаж может быть выражена в четырех вопросах, точнее, их типах. При этом важно не только содержание вопросов, но и их последовательность. Сначала требуется задать ситуационные вопросы. За ними следуют вопросы проблемные. Следующий этап – извлекающие вопросы. И, наконец, завершают этот список направляющие вопросы. Собственно, технология СПИН является аббревиатурой этих четырех вопросов – С, П, И и Н.

Особенности технологии продаж СПИН

Основная суть технологии сводится к 4 типам вопросов, которые необходимо реализовывать в строгой последовательности и, которые имеют разное содержание.

К 4 типам технологии относят:

• Ситуацию, при которой задаются ситуационные вопросы. При данном типе необходимо при помощи вопросов оценить сложившуюся ситуацию, выявить всю ситуацию в целом, чтобы в будущем правильно распределить цели. Например, если человек планирует приобрести автомобиль, то необходимо выяснить для чего он ему нужен или если клиент желает арендовать недвижимость, то важно знать срок для аренды. Но, на данном этапе не должно быть слишком много вопросов, чтобы клиент не утомился от длинных расспросов. Поэтому вопросы должны быть четкими, конкретными и лаконичными.
• Проблему, при которой задаются проблемные вопросы. Данный этап должен определить проблемную ситуацию, которая вынуждает клиента совершить покупку товара. Например, зачем человеку новый чайник? Чаще всего новые вещи приобретаются в том случае, если старая сломалась, но так не всегда. Бывают случаи, когда покупают в подарок или предыдущая модель не понравилась, или по другим причинам. Поэтому на данном этапе важно узнать, что не устраивало клиента ранее с подобной вещью, и уже в дальнейшем можно усовершенствовать товар, чтобы для клиента он стал более востребованным и привлекательным.
• Извлечение, когда задаются извлекающие вопросы. Данный этап является одним из самых сложных, поскольку необходимо направить внимание потребителя на значимость товара и объяснить, что покупка поможет решить множество проблем клиента. Извлекающие вопросы заставляют подумать о будущем, а именно о том, если не будет совершена покупка, то не будет решена проблема второго этапа вопросов, и к чему это все приведет. Но, запрещается давить на клиента и принуждать его к покупке, а важно в ненавязчивой форме, используя косвенные фразы повлиять на решение клиента. Например, клиент желает купить новый автомобиль, потому что его старое транспортное средство часто ломается. В данном случае специалист должен косвенным вопросом убедить клиента о совершении покупки. В качестве такого вопроса может быть: «Вредят ли окружающим людям частые поломки автомобиля?»
• Направление, когда задаются направляющие вопросы. Здесь клиент уже полностью убежден, что ситуацию необходимо менять, так как благодаря предыдущим вопросам специалистами были выявлены все плюсы приобретения данного товара. Главным на этом этапе являются вопросы, которые подталкивают человека к совершению необходимого товара. Вопросы должны констатировать и показывать выгоду и положительные моменты от приобретения.

Итак, технология содержит всего 4 типа вопросов, задавая которые можно выгодно для обеих сторон заключить сделку. Все вопросы открытые и ненавязчивые, а каких-то секретов и тайных умыслов в данном методе не предполагается.

СПИН технология используется специалистами по продажам длительный период времени, и они отмечают, что данная технология очень выгодна и имеет большие преимущества в сравнении с другими моделями.

Положительные стороны технологии

К положительным сторонам данной технологии можно отнести следующие моменты:

1. Универсальный характер, так как ее можно использовать абсолютно в любой отрасли не только по продажам, но и даже вне торговой сферы;
2. Гибкий инструмент, который легко применять в сфере продаж;
3. Инструмент, который помогает продавцу увидеть слабые моменты в работе, проанализировать их, и в дальнейшем усовершенствовать свои навыки и сделать работу более продуктивной;
4. Ориентированность на клиента, так как данный метод помогает узнать все о запросах, предпочтениях, мотивах и желаниях покупателя;
5. Благоприятная и доброжелательная обстановка при заключении сделки, так как товар предлагается клиенту ненавязчиво, поэтому человек не испытывает отрицательных эмоций, нет негативных реакций, что повышает шансы на покупку;
6. Эффективность, поскольку благодаря четким, лаконичным, ненавязчивым вопросам, большинство сделок заканчивается приобретением товара.

Наличие большого количества положительных качеств, делает технологию востребованной среди менеджеров и специалистов по продажам.

Таким образом, технология СПИН продаж появилась благодаря многочисленным исследованиям в данной области и состоит и четырех вопросов, которые помогают в ненавязчивой форме продать товар.