Спин технология продаж

Категория : “Продажи”
Главная > Статьи > Продажи > Спин технология продаж

Спин технология продаж

Поделится:

СПИН технология продаж – это такая техника, которая основывается на четырех вопросах: проблемных, направляющий, извлекающих и ситуационных. Создал эту технология Нил Рэкхем. В своей книге «СПИН-продажи» он подробно описал эту технологию, методику ее использования и преимущества.

История появления

Технология СПИН стала результатом двенадцати лет работы по детальному изучению и анализу сделок, заключенных в 23 разных странах мира. Основатель этой технологии, Нил Рекхем, сегодня известен по всему миру. Книги этого специалиста, в том числе и по применению СПИН технологии, пользуются большим спросом среди маркетологов, менеджеров и других специалистов, работающих в области продаж. Практическое значение СПИН очень велико, а со временем эта технология становится все более популярной.

СПИН методика продаж пришла на смену классическому методу продаж, продемонстрировав большую эффективность. Хотя классическая теория использовалась на протяжении многих лет, смена понятия этапов продаж оказалась более удобной и выгодной.

В основе продаж по методу СПИН – ряд вопросов, которые призваны привести любую сделку к успеху. В основе философии СПИН методики находится утверждение, что ни в коем случае нельзя навязывать товар покупателю. Гораздо важнее изучить потребности своей аудитории и предложить приобрести то, что на самом деле будет нужно и выгодно потребителю.

Понимание клиентов – обязательное качество продавца. Поэтому работа по СПИН технологии предусматривает в основном выявление потребностей покупателей. А для этого необходимы максимально достоверные и полные данные о настроениях потребителей, их нуждах, возможностях и т.д.

В чем проявляется технология продаж спин?

Технология SPIN продаж может быть выражена в четырех вопросах, точнее, их типах. При этом важно не только содержание вопросов, но и их последовательность. Сначала требуется задать ситуационные вопросы. За ними следуют вопросы проблемные. Следующий этап – извлекающие вопросы. И, наконец, завершают этот список направляющие вопросы. Собственно, технология СПИН является аббревиатурой этих четырех вопросов – С, П, И и Н.

Ситуация

Самое первое в методике продаж СПИН – это оценка ситуации. Главная задача ситуационных вопросов, которые задаются на этом этапе, это выявление максимального количества информации для дальнейшего определения целей, с которыми этот товар можно приобрести. СПИН технология пример – это вопросы, для чего человеку необходимо приобрести машину или на какой срок может понадобиться аренда недвижимости.

Таким образом можно выявить потребности покупателей. Однако важно упомянуть, что ситуационных вопросов не следует задавать слишком много. Длинный список вопросов, не относящихся к покупке напрямую, может утомить клиента. Это увеличивает вероятность того, что клиент просто откажется от покупки из-за своего утомления или желания сэкономить время. Вопросы должны иметь четкую формулировку, быть лаконичными и короткими. Наиболее успешным соотношением реплик покупателя и продавца является соотношение 70% к 30-ти.

Проблема

Следующим этапом являются проблемные вопросы. Они должны выявить проблему, которая заставляет покупателя делать покупку. Как правило, новые вещи покупает на замен старым. Чем именно не устроил покупателя предыдущий товар? Такая постановка вопроса помогает узнать, чего не хватает покупателю. А благодаря этому можно совершенствовать продукцию, делая ее более привлекательной для потребителя.

Извлечение

Далее следуют извлекающие вопросы. Это самая сложная стадия, так как ее целью является направление внимания клиента на значимости проблем, которые может решить покупка. Задавая опросы извлекающего характера, продавец должен заставить покупателя побеспокоиться о последствиях, к которым может привести обозначенная проблема без соответствующего решения.

Необходимо ненавязчиво и исключительно косвенным образом повлиять на мнение покупателя. Примером такого вопроса может служить использование при продаже автомобиля по СПИН технологии вопроса, приносит ли окружающим вред тот факт, что автомобиль часто ломается?

Направление

Последним этапов техники продаж СПИН являются направляющие вопросы. На этой стадии покупатель уже имеет полное представление о ситуации и должен прийти к выводу, что ему необходимо изменить ситуацию.

Главная задача этих вопросов – подтолкнуть клиента к приобретению товара. Важно выстроить вопросы таким образом, чтобы клиент понял выгоды от совершения покупки и приобрел товар.

Никаких секретов или тайных технологий в СПИН продажа нет. Все предельно просто, эффективно, а главное, ненавязчиво.

Основные преимущества технологии Спин продаж

Технология СПИН продаж применяется уже достаточно длительное время, поэтому многие специалисты, работающие в сфере продаж, успели оценить выгоды от использования этой методики. Преимуществ технологи имеет немало:

  • Универсальность – любая отрасль торговли может успешно применять эту технологию, без какой-либо адаптации, нередко СПИН технология применяется даже вне сферы продаж для решения вопросов личного характера.
  • Ориентированный подход – использование методики позволяет понять каждого покупателя, оценить его мотивы и предпочтения.
  • Отсутствие отрицательных эмоций – ненавязчивость предложения товара сводит отрицательные эмоции покупателя к минимуму, что положительно сказывается на репутации компании и повышает шансы на приобретение им товара.
  • Возможность самосовершенствования – продавец может увидеть свои слабые стороны и исправить их, сделав работу с клиентами более продуктивной и качественной.
  • Гибкость – это удобный и гибкий инструмент для торговли.

Это лишь основные преимущества технологии, в каждом конкретном случае можно найти еще немало достоинств продаж СПИН. Но самый главный плюс СПИН – это эффективность, которая позволяет поднять уровень продаж в разы.

Остались вопросы?
Закажи консультацию
Разработать маркетинговое исследование
Вернуться в каталог

Вам также может быть интересно:

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *