Как выбрать франшизу для открытия бизнеса?

Франшиза — это право использовать бренд, бизнес-процессы и технологии другой организации.

Объясним на примере: вы хотите открыть ресторан, не владея глубокими познаниями в сфере общественного питания. Где найти проходное место под аренду? Как нанять поваров? Где закупать продукты? Как составить меню и привлечь клиентов? Можно действовать по принципу «ввяжемся в бой, а там разберемся». Путь проб и ошибок позволяет получить знания, но требует больших временных ресурсов. Тем более, в начале пути первоначальный капитал не безграничен.

Если купить чужой удачный опыт, упакованный во франшизу, вероятность успеха возрастает. Организация, которая продает право пользования своей бизнес-моделью, называется франчайзером. А приобретатель услуги — франчайзи. Соглашение между ними фиксируется договором коммерческой концессии.

Что продается вместе с франшизой?

1. Право на использование торговой марки. Чтобы сделать бренд узнаваемым, приходится инвестировать в его продвижение. По информации AdiIndex, в 2017 году «Макдональдс» потратил на рекламу 2 миллиарда рублей. Приобретая права на использование этого бренда, получаем в распоряжение всю маркетинговую мощь Рональда Макдональда.
2. Помощь с подбором помещения для ведения бизнеса. От места зависит многое. Ближе к метро, какой этаж в ТЦ, вид из окон, конкуренты в окружении и др. Владелец франшизы поделится верными ответами и поможет договориться с арендодателем.
3. Технологии набора и управления персоналом. Франчайзер даст подробные рекомендации по поиску сотрудников, написанию системы мотивации, контроля и оценки кадров, направит своего представителя для участия в собеседованиях и проведении обучающих тренингов.
4. Доступ к поставщикам. К примеру, мы приобрели франшизу магазина сладостей. В таком случае не придется искать конфеты для перепродажи. Франчайзер предоставит товар по оптовым ценам, а по мере реализации будет досылать новые партии.
5. Лицензии и разрешения. Согласования с государственными органами проведены. Свидетельства, которые позволяют вести предпринимательскую деятельность на законных основаниях, получены.
6. Правила оформления офиса или торговой точки. Компания Cinnabon открыла более 120 кафе по России. Дизайн всех помещений выполнен в едином стиле.
7. Ноу-хау — эксклюзивные технологии. «Додо Пицца» предлагает систему обработки заказов, при которой еда гарантированно доставляется в любую точку (в зоне доставки) в течение часа. Агентство недвижимости «Этажи» предоставляет своим франчайзи CRM-систему собственной разработки, которая на 40 % повышает продажи.
8. Стандарты обслуживания. Как должны выглядеть сотрудники, чтобы больше продавать? Какие фразы и с какой интонацией говорить?
9. Консультационная поддержка. Хороший франчайзер не бросит франчайзи на произвол судьбы. Он заинтересован в успехе каждого своего партнера. Регулярные консультации по юридическим, бухгалтерским, кадровым и маркетинговым вопросам помогут в решении проблем.

Как оплачивается франшиза: 3 способа

Заключая договор концессии, покупатель делает единоразовый паушальный взнос. Также компания вправе установить регулярный платеж за использование ее бренда и бизнес-модели, который называется роялти. Основные схемы начисления роялти:

• фиксированная сумма;
• процент от чистой прибыли;
• процент от выручки.

И наконец, франчайзер может обязать приобретать у него товар под реализацию. Тогда в договоре концессии устанавливается минимальный объем закупок.

Сумма платежей и порядок начисления определяется в зависимости от аппетитов продавца. Чем известнее бренд, тем больше денег придется отдать за франшизу.

Зачем компании продают франшизу?

Существует 3 категории франчайзеров:

1. Мошенники. Продают франшизу, потому что никакого другого бизнеса у них нет. Если попросить показать действующие магазины или офисы, то найдут тысячи причин, почему этого невозможно сделать. Умеют красиво говорить и убеждать в своей честности.
2. Продавцы бракованных бизнес-моделей. Попытались развивать дело, но получили серьезные убытки. Продают франшизу, так как решили: выгоднее рисковать чужим капиталом, чем своим. У таких франчайзеров есть магазины и офисы, которые не приносят прибыли, а используются как выставочные витрины для «одурачивания» начинающих предпринимателей. Основной заработок таких франчайзеров осуществляется как раз за счет продажи франшизы.
3. Компании, для которых реализация франшиз является способом масштабирования (интенсивного развития). Мотивация — расширение бизнеса и популяризация торговой марки. Такие организации сильно рискуют, доверяя бренд в чужие руки. Потому приоритет отдается опытным предпринимателям, а не вчерашним выпускникам бизнес курсов.

На что обратить внимание при покупке франшизы?

В интернете представлены десятки сайтов, где собраны тысячи предложений по продаже франшиз. Как сделать правильный выбор и не встретить мошенников?

Кто продает франшизу?

Подробно изучите франчайзера:

1. Год основания компании. Чем дольше работает фирма, тем устойчивее бизнес-модель. Время — лучший аудитор.
2. Год основания франшизы. Не всякая успешная организация способна объяснить, как повторить ее результат. Требуется постоянная практика, чтобы научиться передавать партнерам свои технологии и опыт.
3. Сколько действующих точек реализации услуг? Какая часть из них принадлежит фирме?
4. Кто возглавляет компанию? Если этот человек связан с инфобизнесом, например ведет курсы для начинающих предпринимателей, советуем выбрать другой вариант.

Изучите цифры

Запросите бизнес-план с подробными расчетами. Обратите внимание на планируемую выручку и размер инвестиций. Сколько клиентов нужно обслуживать ежедневно, чтобы достигнуть требуемых показателей? Какой средний чек? Будут ли покупатели обращаться повторно или это разовая сделка?

Затем проанализируйте: реально ли получить нужные цифры. Допустим, чтобы выйти в плюс, необходимо продавать ежедневно минимум 30 чашек кофе по цене 100 рублей за каждую. Вы проводите исследование и выясняете, что во всем городе есть лишь несколько ценителей бодрящего напитка, которые готовы заплатить такую сумму. Остальные предпочитают кофе из автомата по 30 рублей за стакан. Значит стоит поискать более подходящий вариант.

Не доверяйте отзывам в интернете

В Интернете важны только негативные мнения. Хвалебные оды зачастую написаны руками копирайтеров — людей, которые сочиняют тексты на заданную тему за деньги. Франчайзер рисует радужную картину с минимальными издержками и огромной выручкой. Ваша задача — увидеть своими глазами, как обстоят дела в реальности.

Выясните, где ближайшие точки продаж. Они могут быть в другом городе, за сотни километров от вас. Покупайте билеты и отправляйтесь к этим точкам. Не стоит экономить время и деньги на проверку информации. Неправильный выбор нанесет гораздо больше убытков впоследствии. Посмотрите, пользуются ли спросом услуги компании. Договоритесь о встрече с людьми, которые уже пробовали работать по франшизе.

Пример из реальной жизни. Я хотел приобрести франшизу магазина подарков. Продавец гарантировал получение чистой прибыли не менее 100 тысяч рублей в месяц. А в случае негативных продаж, он обещал компенсировать все дополнительные расходы. До ближайшего магазина было 600 километров. Посетив его, я не увидел никакого ажиотажа. Подарки никто не покупал. Пообщался с владельцем, который, как выяснилось, уже пожалел. Он работал в минус и безрезультатно пытался добиться возврата паушального взноса. В итоге я сохранил деньги, которые, скорее всего, потерял бы, если бы доверился красивым презентациям в интернете.

Учитывайте специфику

Возьмем франшизу магазина Siberia, где продаются фирменные свитера с оленями. Все очень теплое и качественное. Паушальный взнос — 100 тысяч рублей, закупка товара — на 500 тысяч рублей. Роялти отсутствует. Обещают прибыль от 350 тысяч рублей ежемесячно.

Но есть два момента, о которых не пишут:

1. Товар имеет сезонную направленность с пиком продаж ближе к новогодним праздникам. В остальное время спрос на теплые вещи минимален.
2. Качество продукции обуславливает высокие цены. Потому в регионах, где покупательская способность населения ниже, чем в мегаполисах, этот бизнес может работать в убыток.

Важно нарисовать для себя портрет типичного клиента. Кто этот человек, как выглядит, когда и при каких обстоятельствах делает покупки? А потом попробовать подсчитать, сколько таких людей обитает в ваших краях. Неудачная идея — открывать бутик Brioni посреди деревни.

Стоит ли покупать франшизу?

Для ответа на вопрос рассмотрим плюсы и минусы построения бизнеса по франшизе. Преимущества:

• готовый бренд, который привлекает клиентов;
• проверенная бизнес-модель;
• быстрый выход в прибыль (по сравнению с открытием предприятия с нуля);
• подробные инструкции по внедрению бизнес-процессов;
• консультации.

Недостатки работы по франшизе:

• платежи в пользу франчайзера;
• необходимость придерживаться чужих бизнес-процессов и стандартов, даже если они кажутся неэффективными;
• закупка оборудования и товара только у определенных поставщиков;
• работа на чужой бренд, а не на собственный;
• можно столкнуться с мошенниками.

Когда делаешь первые шаги, то много не знаешь и не умеешь. Надежная франшиза поможем защитить от ошибок и разочарований. Строить первый бизнес по проверенной модели — грамотное решение.

Если же за плечами уж есть предпринимательский опыт,  то предпочтительнее выстраивать независимый бренд с нуля.