Контент-маркетинг. Как продавать сложные продукты?

При продаже технически сложных продуктов клиент не понимает, в чем заключается суть продукта, почему у него такая высокая цена и как она формируется. При долгом цикле продаж потенциальные клиенты теряются и не становятся реальными клиентами. Основное направление нашей компании — это оценка имущества. При упоминании профессии «оценщик» собеседники зачастую спрашивают, в чем состоит суть работы оценщиком. Это яркий пример сложного продукта.

Для привлечения клиентов и продвижения наших сложных услуг было опробовано множество методов. Были опробованы холодные звонки потенциальным клиентам и так называемым партнерам и единственная причина, по которой выбирали нашу компанию была это самая низкая цена. Также мы занимались рассылкой emeil-сообщений и откровенного спама, размещали баннеры и рекламу в журналах, но результат всех этих действий был равен нулю.

Наш продукт действительно сложный и в первую очередь необходимо донести до целевой аудитории каким образом наш продукт может помочь справиться с их задачами. Иногда целевая аудитория не до конца понимает, какие задачи наш продукт может решить, и именно для этих задач отлично подходит контент-маркетинг. Это создание и распространение качественного контенте, который позволяет людям решать свои задачи. Чтобы контент маркетинг был качественным, он в первую очередь должен соответствовать запросам целевой аудитории.

Многие компании размещают в интернете вакансии контент менеджер для того, чтобы справиться с этой потребностью. Рассмотрев несколько таких вакансий видною что работодатели не всегда имеют корректное представление об этой профессии. В первой вакансии работодатель указывает, что контент менеджер должен знать основы html, иметь навыки работы с большими объемами информации, опыт работы с векторной и растровой графикой, иметь техническое образование, знать msxml и управление торговлей 1С. Другая компания говорит о том, что контент менеджер должен снимать фото и видео отчеты со строительных объектов, наращивать ссылочную массу сайта, внедрять seo, также вести рекламную кампанию. Еще одна компания видит в этой должности специалиста по seo поведению контекстной рекламы, а также обрабатывать интернет заказ.

Ложно убеждение что контент менеджер это специалист на все руки. По факту основные обязанности контент менеджера следующие:

• составить стратегию и контент план
• редактировать и публиковать статьи, кейсы и исследования
• ставить задачи профильным специалистам
• подбирать площадки для внешних коммуникаций

Таким образом когда компании говорят о контент маркетинге, они думают что это может быть один человек – контент менеджер. Но в действительности должен быть целый штат специалистов: seo оптимизатор, настройщик контекстной рекламы, дизайнер, редактор и прочие специалисты. Основная задача контент-маркетинга это увеличение трафика на сайт, количества поступающих обращений в компанию, а отдел продаж занимается закрытием лидов и превращением их в клиентов. За счет постоянно создаваемых статей у сайта увеличивается трафик, затем контент начинает распространяться среди заинтересованных читателей. Когда они увидят профессиональный сайт с качественной информацией, они начинают подписываться на рассылку. А затем наступает создание серии продающих писем и закрытие клиента на продажу.

Как понять, какой контент интересен читателю?

Читатели могут сами облегчить задачу, начав задавать вопросы по электронной почте или форме обратной связи. Также можно попросить посетителей проголосовать за новую статью и оценить ее полезность и актуальность, оценить дачу готового решения и т.д. К примеру, маркетинговое агенство Экстра также ведет собственный блог, где рассказывается, каким образом продвинуться в интернете и какие есть актуальные инструменты.

Какой результат получается от ведения блога? Потенциальные клиенты звонят будучи более подготовленными в проблематике.  Ранее на наш сайт писали пользователи, которые совершенно не разбирались в проблематике оценки, но сейчас наши клиенты понимают, о чем идет речь, заказывая очередную услугу. Начиная заниматься контент маркетингом, то в первую очередь следует определить целевую аудиторию и ее задачи. Затем определяется контент план и темы, которые могут позволить аудитории понять профессионализм компании в данной теме. С помощью контент маркетинга можно увеличить количество переходов из поисковых систем.

Контент должен разделяться на 3 составляющих:

• виральный контент – информация, которая вызывает желание поделиться со всеми, это должна быть резонансная или волнующая тема для обсуждений
• экспертный контент — информация, которая позволяет понять посетителю, что вы разбираетесь в данной теме, это могут быть экспертные статьи/ролики/подкасты на заданную тему
• продающий контент — описание причин, по которым нужно работать именно с этой компанией, общая информация об услуге и стоимость работ.

Чтобы добиться хороших результатов необходимо публиковать все три вида материалов и чередовать их между собой.

Кому подходит контент маркетинг?

1. компаниям, которые хотят получать больше заказов
2. стартапам, у которых пока нет рынка и понятия о том, каким образом продавать свой продукт.

Каждое сообщение от потенциального клиента фиксируется в системе. Вопросы по контент маркетингу можно закрыть самостоятельно, но для большей эффективности рекомендуется подобрать штат специалистов, которые пишут тексты, проверяют их и ищут новые темы, а также формируют видео контент.