Объем рынка. Тестирование новых продуктов

Как правильно выбрать продукт и корректно оценить объем рынка? Наша компания занимается оценкой имущества и разработкой бизнес-планов и зачастую наши услуги носят единичный характер. Мы готовим индивидуальные услуги по бизнес-планированию. Но была принята к размышлению мысль о том, почему бы не продавать готовые бизнес-планы? По данным Yandex wordstat количество поисковых показов по запросу бизнес-план составляет 430 000 в месяц, а по запросу купить бизнес-план составляет всего 934 запроса в месяц по всей территории РФ. Смотря эти же запросы в google, где Google Trends нам показывает, что запрос бизнес-планы находится в среднем тренде, а запрос купить бизнес-план имеет слишком мало запросов.

Это только кажется прибыльным сегментом. Наша компания создала специализированный сайт в надежде на успешное развитие этого направления, но эта идея потерпела фиаско.

Как функционирует этот сегмент и почему это направление не имело успеха?

Во-первых, необходимо было разобраться с целевой аудиторией. Посмотрев на рынок готовых бизнес-планов, видно что существуют два сегмента: бизнес-планы стоимостью от 20 000 рублей и стоимостью до 1 000 рублей. Такая внушительная разница обуславливается тем, что дорогие бизнес-планы имеют максимально подробную информацию об аналитическом исследовании рынка, приведена подробная информация в целом о проекте. Рассматривая бизнес-планы до 1 000 рублей, зачастую это работы непрофессионалов с большим количеством ошибок.

Чаще всего клиентам предоставляется описательная или расчетная часть. Говоря о дорогих проектах, самый популярный сайт это РБК. На этом ресурсе продается большое количество бизнес-планов с разным ценовым диапазоном. Также существуют специализированные компании, которые занимаются исключительно разработкой бизнес-планов и продажей проектов на своем сайте. Также в сети интернет есть возможность скачать бесплатно готовые бизнес-планы, но их сложно найти и все бесплатные бизнес-планы, находящиеся в открытом доступе, содержат сомнительную информацию, которой не стоит доверять и применять ее в своем бизнесе.

Бизнес-планы низкого ценового сегмента

Дешевые бизнесы планы не принесут желаемой прибыли, поэтому была разработана идея создать сайт, на котором в открытом доступе размещались бы урезанные версии и полные версии бизнес-планов продавались бы. Таким образом клиенты могли бы увидеть часть содержащейся информации, оценить ее значимость и полезность и при необходимости купить полный проект. Изначально была установлена цена среднего сегмента — около 5 000 рублей.

Все бизнес-планы, содержащиеся на данный момент на нашем сайте, включают в себя бесплатное ознакомление со всеми пунктами будущего проекта, а полные версии объясняют все детали и в них приведена подробная информация, описание компаний, подробный расчет номерного фонда, описание продаж и маркетинга, а также организационный и финансовый планы. Платная версия содержит документы в формате doc и excel. Говоря о бизнес-планах низкого ценового сегмента, то основная целевая аудитория состоит из начинающих предпринимателей, которые пока не понимают каким образом составляется финансовая модель и как описывается бизнес-план. На наших семинарах и лекциях рассказывается о том, как составить бизнес-план, а затем слушатели задают вопросы и высказывают свое мнение, из этого и составляется мнение наших экспертов о целевой аудитории дешевых бизнес-планов.

Наш сайт по составлению и продаже бизнес-планов будет конкурировать с крупными аналогичными сайтами. Анализ сайта beboss.ru показывает, что на текущий момент в поисковом  индексе Яндекс находит 105 000 страниц. Количество посетителей составляет 613 000в месяц, а количество просмотров практически 1,5 млн. Количество участников в группе вконтакте составляет 11 000 человек. На это количество подписчиков приходится небольшое количество просмотров, а комментариев и лайков нет вовсе. Но самое важное – это количество запросов в поисковых системах и позиции по этим запросам. Например:

• запрос бизнес-план — первая позиция – 3 000 показов месяц
• запрос бизнес-план образец с расчетами – 390 показов

По всем запросам, которые конкретизируют бизнес-план объем поискового трафика по конкретным проектам очень низкий, к примеру: бизнес-план по разведению кроликов имеет всего 23 показа в месяц. Учитывая тот факт, что этот сайт находится на первом месте и имеет столь низкие показатели, на текущий момент новому сайту сложно будет выйти на рынок и занять такую позицию.

Некоторое время назад, проводя мониторинг конкурентов, было замечено, что данный сайт продавал по заниженным ценам бизнес-планы, около 500-1000 рублей. Но в апреле на этом сайте произошло значительное падение трафика – более чем на 40%, это связано с пандемией. По итогам этого анализа видно, что портал зарабатывает на продаже рекламы. Наш сайт может конкурировать с подобными порталами, но трафик в этой нише довольно низкий, поэтому число продаж будет незначительным.

Бизнес-планы высокого ценового сегмента

Рассматривая более дорогой сегмент, можно увидеть, что основными потребителями таких бизнес-планов в первую очередь являются крупные компании, у которых в штате уже есть финансовые аналитики, которые могут составить бизнес план, маркетологи, которые могут провести исследование, но проще купить готовый бизнес-план, адаптировать его под нужды компании и в дальнейшем использовать для привлечения инвестиций или для согласования проекта с партнером.

Для примерного оценивая объема рынка будут рассмотрены партнеры РБК. К примеру компания ABC Marketing Online на сайте имеет всего 4 загруженных проекта за год. В поисковой системе найти эту компанию не удается и данные о выручке отсутствуют.

На сайте компании AnalyticResearchGroup за год загружено 304 исследования, это живая компания которая регулярно загружает новые проекты. У компании приведено всего 47 бизнес-планов, они размещены в 2015 году и новые бизнес-планы отсутствуют.

В компании ЭКЦ «Инвест-проект» загружено за год 11 проектов. Данная компания специализируется на бизнес-планах. В штат сотрудников входят 4 человека и актуальная выручка составляет 4,5 млн рублей. До 2018 года выручка составляла около 2-х млн рублей.

Компания СТАРТАП ПОД КЛЮЧ загрузила на данный момент 1 бизнес-план. Эта компания специализируется на открытии бизнеса под ключ и предлагает открытие любого направления в бизнесе, но на сайте отсутствует четкий сегмент. Посмотрев отзывы, видно, что название юридического лица ооо правового обслуживания. По данным rusprofile на сайте числится только 1 человек и данные по выручке и затратам отсутствуют.

Компания Амико за 2017 год заработала 5 млн рублей, также на сайте приведены реквизиты ИП, которое является руководителем этой компании, возможно часть выручки приходит на ИП, но общий объем понятен.

Проанализировав такое количество компаний видно, что некоторые размещают единичные проекты, у многих компаний выручка находится на низком уровне, поэтому объем рынка готовых бизнес-планов находится на позиции до 100 млн рублей.

Покупая готовые исследования оплата идет напрямую занимающейся этим компании и анализируя выручку таких компаний, видно корректные данные, так как дальше исследовательские компании вынуждены платить  комиссию напрямую РБК. РБК не является посредником, как например агрегатор такси.

Перед началом работы на рынке бизнес-планов было проведено похожее исследование, но без учета выручки компании, которые готовят исследования и бизнес-планы. Итак, исходя из проведенного исследования видно, в каком ключе необходимо двигаться при запуске нового продукта. Низкий ценовой сегмент бизнес-планов не приносит значительного дохода, так как при желании можно самому создать бизнес-план на бесплатных государственных конструкторах.