Особенности участия в тендерах. В каких закупах НЕЛЬЗЯ участвовать?

Некоторые люди планируют принимать участие в государственных закупках, поэтому им интересно узнать подробности. Каким же образом лучше подбирать тендеры? На какие показатели нужно ориентироваться: на цены, объем работ, требования к квалификации участника или на что-то еще? Как понимать, каким именно окажется заказчик: платежеспособным или нет? Рассмотрим ответы на эти вопросы.

Первый тендер

Для многих начинающих оценщиков одними из первых заказов были государственные закупки. И для этого есть несколько причин: можно оценить заказчика, понять потребности в определенной услуге и поучаствовать в конкурсе. Некоторые специалисты выбирают для себя такую стратегию: они решают выполнять работу по минимальной цене, даже если это может привести к демпингу. Однако так они могут показать, что делают работу качественно и в срок, завоевать доверие заказчиков и надеяться на постоянное и регулярное сотрудничество в дальнейшем напрямую или также через конкурс.

По такому пути пошел и Дмитрий Соломников, автор канала «Бизнес по плану». Одной из первых его закупок, в которой он победил, была оценка земельного участка под АЗС в городе Кингисеппе. Он работал максимально самоотверженно, много раз ездил к заказчику, чтобы провести осмотр земельного участка, договориться о нюансах работы, подписать контракт и так далее. Он думал, что когда заказчик увидит, насколько качественно он работает, то последующий конкурс он также сможет победить и продолжить сотрудничество.

Через месяц тот заказчик снова объявил о конкурсе на оценку примерно такого же земельного участка в Кингисеппе. Дмитрий подал заявку с довольно низкой ценой и был уверен, что раз предыдущая работа была сделана быстро и качественно, то и в этот раз победа в конкурсе будет за ним. Однако нашелся местный оценщик, который поставил цену предложения ниже и в результате именно ему был отдан этот заказ. В дальнейшем были последующие конкурсы, и тот местный оценщик снова ставил цену ниже, поэтому последующего предполагаемого сотрудничества у Дмитрия не вышло.

Специфика тендеров

Есть два вида тендеров на рынке: рыночный и договорной.

Первый тип тендеров, в котором можно поучаствовать – это рыночный конкурс, в котором заказчик выбирает исполнителя исходя из тех критериев, которые прописаны в аргументации. Второй тип тендера – договорной. И чаще всего в них есть довольно большие барьеры по обеспечению контракта или по квалификации участника.

Прежде чем подавать заявку, нужно понимать, что это за тендер: реальный или договорной. Существует много площадок для участия в государственных тендерах. Среди них: электронные торговые площадки по 44-ФЗ, торговые площадки по 223-ФЗ, огромный набор коммерческих электронных площадок, электронные торговые площадки для регионов России. И на какой конкретной площадке участвовать выбирать лично каждому. Чаще всего подходящие тендеры размещаются на сайте zakupki.gov.ru. Это официальный портал, на котором публикуются все муниципальные и различные государственные закупки.

Отбор тендеров

Еще одним важным моментом является то, что на корпоративных площадках для того, чтобы участвовать в тендерах нужно заплатить деньги. Существует как разовый тариф для участия в каком-то одном конкурсе, так и абонемент на год. Прежде чем платить деньги за участие, стоит сначала узнать какие конкретные тендеры происходят на той или иной площадке, и можно ли в них победить.

Рассмотрим более детально критерии отбора. Существует три самых важных критерия. Первый из них – цена тендера исходя из объема работ. Необходимо проанализировать два показателя: общую цену и за лот.

К примеру, можно рассмотреть один тендер на оценку арестованного недвижимого имущества. Его начальная цена – 400 тысяч рублей. В обосновании начальной (максимальной) цены контракта можно увидеть, что заказчик запросил предложения у 5 поставщиков. Для информации: оценка квартиры в среднем стоит 1 600 рублей, жилого дома – 4500 рублей. Средняя цена за единицу услуги в вышеупомянутом тендере составляет 41 000 рублей. И таким образом получается большой объём услуг с максимальным значением контракта в 400 тысяч рублей. И несмотря на то, что максимальная цена контракта 400 тысяч рублей, цена за единицу довольно низкая. Победитель предложил 18 тысяч рублей за оценку одного лота. С ним заключили контракт на 400 тысяч рублей, но, по сути, ему нужно сделать огромный объем работ со значительным дисконтом.

Следующий пример: тендер на оценку имущества для последующего изъятия. Начальная цена – 466 тысяч рублей. Необходимо оценить 100 лотов, средняя цена, исходя из предложения поставщиков, составляет 4600 рублей. Побеждает участник, который предлагает 97 тысяч рублей, что, по сути, в 4 или даже больше раза ниже начальной стоимости. В данном конкурсе исполнитель готов выполнить работу за 1200 рублей, хотя оценка для целей изъятия – это особая сложная работа и оценщику придется сходить в суд, чтобы доказать правомерность своего отчета. Также, возможно, к его отчету будут направлены различные претензии.

Следующий пример: тендер на оценку арендной платы. Максимальная цена контракта – 210 тысяч рублей. В обосновании начальной максимальной цены контракта можно увидеть, что необходимо оценить 100 лотов. Это значит, что за каждый лот предлагается 2100 рублей, что довольно низко. В тендере победила компания, которая предлагает 63 тысяч рублей, снизив начальную максимальную цену практически в 3 раза.

Из этих конкурсов можно увидеть, что когда речь идет о муниципальных заказах, о работе с арестованным имуществом, то чаще всего цены находятся на самом низком уровне и участвовать в подобных конкурсах нет смысла.

Поэтому на этапе отбора тендеров нужно изначально внимательно изучить цену и объем, чтобы потом уже понимать до каких значений можно максимально снизить стоимость работ.

Иногда в тендерах существуют подводные камни. К примеру, максимальная цена контракта составляет 180 тысяч рублей. Необходимо определить оценку стоимости движимого имущества с предоставлением положительного экспертного заключения. То есть нужно будет самостоятельно выполнить работу, а также пройти экспертизу отчетов СРО. Однако СРО – это отдельная структура и отдельная плата, но стоимость за данную работу также уже включена в цену контракта.

Бывают конкурсы, когда только после тщательного изучения всей документации можно случайно заметить, что требуется экспертиза и она тоже включена в контракт. Иногда бывает требование по гарантийной поддержке отчета. Эта гарантия должна составлять 366 дней. И если в этот срок заказчик обнаружит какие-то огрехи в отчете или если потребуется актуализация отчета, то оценщик самостоятельно за свой счет должен будет проделать эту работу. Поэтому, прежде чем принимать решение об участии в каком-то конкурсе, лучше провести анализ десятков и даже сотен тендеров для того, чтобы найти заказы, в которых объем работ реально сопоставим с ценой.

После того, как подходящий для участия тендер найден, нужно открыть требования по квалификации к участнику. Так как для того, чтобы принять участие в каком-то тендере нужно показать, что компания выполнила 5 или 10 аналогичных проектов за последние 5 лет работы или то, что в штате оценочной компании состоит 10, 20 или 50 специалистов, или что у данной компании есть определенный объем выручки и так далее. Стоит отметить, что к требованиям к квалификации при итоговом подведении результатов закупки дается самый большой коэффициент.

Поэтому, если в данном показателе компания не соответствует требованиям, тогда другими критериями она не сможет перекрыть этот недостаток. И даже если поставить минимальную цену, то все равно не получится зайти в желаемый конкурс.

Требования по квалификации есть не только в закупках. В 2020 году ЦБ выпустил постановление, в котором указал, что оценщики могут оценивать определенные компании только имея оборот свыше 100 мл рублей в год. На примере одной из закупок можно рассмотреть детальнее, каким образом могут выглядеть требования по квалификации.

Пункт 15.1. Содержатся общие требования к оценочной компании: должна обладать правоспособностью, иметь соответствующее разрешение и так далее. В пункте 15.1.10 приводится уже конкретика: в штате должно быть не менее 3 специалистов-оценщиков, наличие опыта работы и прочие требования.

В документации к другой закупке может быть указано, что важно наличие опыта оказания услуги аналогичной предмету закупки в размере не менее 1 млн 750 тысяч за три года предшествующих дате осуществления закупки. То есть для того, чтобы принять участие в данной закупке компания должна была заранее поучаствовать в иных конкурсах на аналогичный объем работ у данного заказчика.

На самом деле требований бывает очень много. Иногда нужно числиться в рейтинге, иногда – иметь какую-то выручку, или большое количество специалистов. Все зависит от фантазии заказчика.

Следующий момент, на который нужно обращать внимание – это сам заказчик. Поэтому хорошо было бы посмотреть какие аналогичные тендеры он проводил и что закупал, какое снижение цены существует в конкурсах по данному конкретному заказчику и как он оплачивает работу.

Так как не редки случаи, когда государственная компания открывает конкурс, отдает работу определенному исполнителю, а затем объявляет себя планово-убыточной и не выплачивает средства в течение долгого времени. Поэтому многие оценочные компании заметили, что одним из минусов работы с госзаказами являются несвоевременные платежи. Плюсом в данном положении можно считать то, что договора по государственным тендерам выкладываются в открытый доступ, поэтому в дальнейшем это может облегчить подачу жалобу и заявления в суд для принудительного взыскания задолженности.

Участвовать или не участвовать в тендерах – это личный выбор каждого.

Сейчас наблюдается большой и очень жесткий демпинг во всех услугах. Речь идет не только о направлении оценочной деятельности, но и обо всех других. К этому положению нужно приспособиться и научиться работать в такой атмосфере.