Почему большинство стартапов закрывается через год

Согласно статистике, порядка 90% стартапов закрывается в течение первых трех лет. Однако, по мнению представителей бизнес-сообщества, большинство начинающих компаний перестает функционировать через год. Эксперты выделяют несколько причин, объясняющих, почему основная масса стартапов не выдерживает нагрузку рынка.

Основная причина

В бизнес-среде нередко используется понятие «долина смерти». Под этим понимается период, в течение которого стартапы тратят больше, чем зарабатывают, а до появления первых крупных инвестиций остается еще много времени.

Отсутствие сторонних вложений на данном этапе развития обусловлено тем, что компании не могут предложить устойчивую бизнес-модель.

В таких условиях риск того, что стартап скоро закроется, велик. Привести к этому могут разные причины. Но в основном закрытие стартапа обусловлено неправильным подходом, который используют предприниматели. Многие новички не готовы прорабатывать стратегию развития, полагая, что все возникающие проблемы можно разрешить постепенно. Главное, по мнению предпринимателей — это начать и продолжать действовать, несмотря на обстоятельства.

Более того, многие эксперты, проводящие мотивационные тренинги, напирают на то, что данный подход верен. Но на практике этот метод сопоставим с бросанием на амбразуру без изучения поля боя.

В качестве примера, подтверждающего действенность данного подхода, приводит историю Facebook. Изначально эта социальная сеть создавалась как ресурс, который оценивает студентов Гарварда. Но сегодня Facebook является крупнейшей в мире площадкой для обмена информацией и общения.

Однако данный пример — это исключение из общего правила. Чтобы добиться успеха в бизнесе, стартапам необходимо действовать не на голом энтузиазме, а используя обширный инструментарий и определенную стратегию.

Как действовать на старте

Для развития проекта и, как следствие, привлечения инвестиций недостаточно иметь идею. Это особенно актуально для российского рынка, участники которого не готовы вкладывать в людей, не готовых предложить нечто большее, чем интересную задумку.

Для инвесторов важно, чтобы предприниматели могли предоставить цифры: выручка, расходы, инвестиции и другие. Желательно показывать уже готовую финансовую модель.

Но несмотря на сказанное, новички могут получить деньги, имея только идею. Для этого нужно действовать, применяя следующие методики:

1. При продаже идеи упор делать на зарубежный опыт. Необходимо, ориентируясь на примеры из-за границы, показать, почему конкретная идея сработает в России.
2. Брать у инвестора небольшое количество денег и только на пилотный проект.
3. Если инвестор профильный (то есть идея соответствует профилю деятельности человека), то нужно приводить разные метрики. Это могут быть число людей, пользующиеся продуктом (услугой), который получился в результате реализации идеи. Такая информация может привлечь внимание инвестора и заставить того потратить деньги на компанию, пока та не стала интересной другим предпринимателям. Кроме того, можно показать особенности воронки продаж, число потенциальных клиентов и так далее.

Предоставляя подобную информацию, стартап тем самым открывает для инвестора возможности, которые тот получит, вложив деньги в новую компанию.

Голый энтузиазм не спасет стартап

Люди, запускающие стартап, нередко готовы рискнуть всем. В частности, нередки ситуации, когда ради развития проекта человек закладывает квартиру или другие дорогостоящие и важные вещи.

Но в действительности «здоровый» стартап не должен сопровождаться подобными рисками. Для развития проекта важно не наращивать постоянно расходы в ожидании скорых прибыли и сторонних инвестиций. Согласно результатам проведенного анализа, порядка 90% людей, запускающих стартап, не понимают, как это нужно делать. Так, подобные бизнесмены не осознают, с помощью чего будут достигать поставленных целей, каким образом продавать идею (клиентам и инвесторам) и имеются ли достаточные возможности для реализации проекта.

Для избегания указанного риска рекомендуется еще до начала развития проекта ответить на единственный вопрос: каким конкурентным преимуществом обладает создаваемый продукт (услуга). Кроме того, следует выяснить, будет ли стартап приносить весомую пользу клиентам.

Проверить указанные параметры можно, сделав прототип и показав последним потенциальной аудитории потребителей. Благодаря этому нередко удается выяснить, насколько успешным будет продукт, выявить разные аспекты, способные повлиять на развитие проекта, и другие параметры.

Продвигать стартап нельзя на голом энтузиазме. Активное развитие проекта возможно только в том случае, если основу последнего составляет нечто осязаемое. Примером успешного продвижения стартапов можно назвать Skillbox, который умеет грамотно продавать собственные услуги и предлагает качественный контент от партнеров. А проект HeekBrains разрабатывался специалистами по программированию, которые понимали, как обучать этому.

Сегодня при развитии нового проекта онлайн-образования компаниям необходимо преодолеть множество барьеров.

Поэтому стартапу нельзя делать заявления в ключе «мы проводим лучшее обучение». Необходимо работать над масштабированием проекта или искать новые ниши с достаточной емкостью.

Помимо этого, компаниям следует определиться с целью запуска стартапа и есть ли на рынке место для конкретного продукта. Многие проекты гибли на старте из-за того, что люди решали стать предпринимателями, занимаясь только любимым делом. Но продукт, который предлагает такой стартап, не обязательно будет востребован на рынке. Поэтому вне зависимости от объема усилий и вложений проект не станет приносить прибыли.

При запуске стартапа в целом необходимо решить множество вопросов:

• кто лидер в конкретном сегменте рынка;
• какими сильными и слабыми сторонами отличаются конкуренты;
• что лежит в основе ценообразования нового продукта и другие.

Кроме того, при запуске стартапа необходимо понять, достаточно ли у основателей экспертизы в той нише, в которую выходит продукт. Например, открывать пиццерию нельзя, не разбираясь в особенностях итальянской кухни. А при продвижении онлайн-образования необходимо иметь соответствующие знания не только в выбранной науке, но и в преподавании в целом. Это касается и случаев, когда подобными вопросами будут заниматься наемные сотрудники. Основатели должны иметь экспертное мнение о выбранной отрасли.

Как пройти «долину смерти»

Существует 2 способа проскочить «долину смерти». Первый предполагает запуск проекта в нише, обеспечивающей быстрое развитие. Но для этого потребуется известный на рынке партнер. Аналогичный подход применяется и при втором методе. Но в данном случае проект будет развиваться медленно. Партнер в этой ситуации забирает на себя часть (или все) расходы, благодаря чему стартап может заниматься увеличением прибыли, не решая некоторых важных проблем.

Оба варианта способны привести к тому, что проект начнет приносить доход. При этом еще до запуска стартапа бизнес должен понять, какой метод следует задействовать. Также необходимо определиться с факторами, которые помогут закрепиться компании на рынке и начать получать прибыль.

Финансовые проблемы

Основной причиной гибели стартапов является недостаточное финансирование. Объясняется это тем, на развитие проекта, которое сопровождается постоянными расходами, нередко требуется много времени. Прибыль на данном этапе стартапы не получают (или получают слишком мало). Поэтому при запуске нового проекта бизнесу необходимо подготовить финансовую «подушку», которой хватит не менее чем на 9 месяцев. Столь продолжительный срок обусловлен тем, что как минимум полгода уйдет на развитие проекта. Остальное время стартапу придется потратить на поиск инвесторов.

Но и без финансовой «подушки» можно закрепить проект на рынке. Для этого необходимо сразу продавать продукт, а на вырученные деньги приступить к его созданию. Подобный подход применяют компании, предлагающие услуги онлайн-образования. Второй вариант предусматривает создание продукта на базе действующего бизнеса. То есть стартап сразу ищет партнера, готового понести все расходы.

Оптимальным вариантом для развития проекта считаются сторонние инвестиции. Но такой подход скрывает в себе множество нюансов. В частности, российские венчурные компании не торопятся вкладывать деньги в новые проекты. В основном организации инвестируют в стартапы, предложившие подтвержденную бизнес-модель.

В связи с этим новые проекты, создатели которых не смогли собрать финансовую «подушку», рекомендуется продвигать через так называемые «ангельские» клубы. Примером последних служит Angeldeck, инвестирующий в проекты, от которых отказались венчурные компании. При этом размер вложений при сотрудничестве с подобными клубами будет сравнительно небольшим. Максимальная сумма инвестиций достигает 300 тысяч долларов.

Получить деньги в таких клубах стартапам проще. Обусловлено это тем, что средства выделяет не один, а несколько инвесторов в определенных долях.

Когда проект нужно закрывать

Существуют проекты, с которыми невозможно пройти «долину смерти» вне зависимости от прикладываемых усилий и объема инвестиций. В подобных ситуациях необходимо понимать, когда нужно оставлять стартап, чтобы избежать крупных расходов. Выявить подобный момент удается с помощью нескольких признаков.

Первый важный «симптом» — пропал интерес или запал. Как только предприниматели перестают с интересом развивать проект, от последнего необходимо отказаться. Второй «симптом» — ближайшее окружение перестает покупать мотивацию. То есть люди не верят в продукт.

Третий «симптом» связан с финансами. Часто начинающие предприниматели отказываются от проекта в тот момент, когда заканчиваются деньги. Такой подход считается ошибочным. Объясняется это тем, что при закрытии бизнеса в данных условиях у предпринимателей остаются финансовые обязательства перед третьими лицами:

• выплата заработной платы;
• оплата аренды;
• задолженность перед поставщиками и так далее.

Если закрывать бизнес, когда денег на финансирование проекта не остается, то предприниматели не смогут погасить имеющиеся задолженности. Поэтому отказываться от развития стартапа следует в тот момент, когда расходы по текущим обязательства превышают денежные поступления и размер «подушки».

Последний «симптом», при возникновении которого нужно закрыть проект — ни один из параметров (за исключением расходов) не растет. При этом необходимо понимать, что нельзя сразу отказываться от стартапа, если в течение определенного времени нет продаж. В некоторых сегментах на закрытие сделки уходит несколько месяцев. Причиной закрытия стартапа может стать отсутствие роста узнаваемости марки, вовлеченности людей, количества обращений и других параметров. Если метрики, по которым оценивается эффективность бизнеса, не увеличиваются с течением времени, следует отказаться от проекта.

Нужно ли запускать стартап

При запуске стартапа необходимо иметь четкое представление о том, для чего запускается бизнес. При этом нужно понимать, что по мере развития проекта его назначение может поменяться. Такой процесс считается в бизнес-среде нормальным. Так, YouTube изначально создавался как видеосервис для знакомств, а сейчас площадка объединяет в себе множество видеороликов.

Вне зависимости от типа развиваемого проекта необходимо разработать реалистичную программу, которая поможет стартапу пройти «долину смерти».

Также она необходима для привлечения инвесторов. Реалистичная программа покажет последним, что у предпринимателя есть четкая идея того, как проект будет приносить доход. Однако еще до запуска бизнеса рекомендуется проверить идею на сторонних экспертах. Если люди не готовы покупать идею, то вне зависимости от объема инвестиций проект не «выстрелит». В таких случаях программу необходимо изменить.

Если идея, согласно приведенным расчетам, может «выстрелить» с вероятностью 50% и более, то проектом можно заниматься. При 10% рекомендуется пойти наемным сотрудником. Связано это с тем, что при таких условиях предприниматели будут получать меньше денег, чем при работе в крупной компании. А усилий на поддержание бизнеса будут затрачивать существенно больше.

Работа на компанию имеет свои выгоды, которые в дальнейшем можно применять для развития собственных стартапов. В частности, благодаря этому начинающие предприниматели могут понять, как выстраивать структуру будущего бизнеса, подбирать и сотрудничать с наемными специалистами.

При продвижении стартапа необходимо сначала разработать пилотный продукт, который можно продать инвесторам. Одновременно с этим нужно понять, что новые проекты должны решать конкретные проблемы рынка, а не быть способом для самореализации. Кроме того, важно быть экспертом в конкретном сегменте, а не полагаться на опыт и знания сторонних специалистов.