Почему российские финтех-стартапы не могут закрепиться на рынке

В России сложилась нестандартная для Запада модель развития стартапов. Новые компании со временем поглощает более крупный бизнес, формирующий собственную экосистему. Нередко это приводит к тому, что владельцы стартапов теряют автономию, полностью переходя под управление вышестоящего руководства. На Западе выстраивается другая схема взаимодействия. Здесь крупные компании, инвестирующие в стартапы, выстраивают с последними модель партнерства. Аналогичного подхода придерживается и часть российского бизнеса.

Как российские банки развивают финтех-стартапы

В России выстроилась нехарактерная для западных стран модель взаимодействия между крупными и начинающими компаниями. За рубежом стартапы появились как ответ неспособности банкам создать правильную и эффективную систему взаимодействия с клиентами. Во многом такая «костная структура» обусловлена тем, что европейские финансовые организации работают не одно десятилетие. И «конструкция» этого бизнеса обросла компонентами, которые мешают развитию.

В итоге многие банки оказались неспособны эффективно действовать в рамках e-commerce, что открыло путь для новых технологичных компаний. При этом последние активно взаимодействуют к финансовыми организациями. Банки привлекают технологичные стартапы для разработки новой цифровой инфраструктуры или закупки уже существующей, созданной подобными новыми компаниями. Такое взаимодействие выгодно обеим сторонам. Банки получают собственную цифровую инфраструктуру, а стартапы — выход к клиентам.

В России сложилась другая финансовая система во многом из-за особенностей развития страны. Долгое время здесь работал только один банк. Но после того, как государство отказалось от монополии на этот рынок, в стране появилось свыше 1000 финансовых организаций, которые из-за высокой конкуренции вынуждены активно продвигать инновационную инфраструктуру. В частности, российские банки работают над развитием онлайн-коммерции, интернет-банкинга и так далее. Также на рынке действует WebMoney и Юmoney, аналоги западного PayPal.

В 2015 году в России появилась новая платежная система «Мир», которая должна была подвинуть таких крупных игроков, как Visa и MasterCard. Позднее начала действовать СБП (Система быстрых платежей). В связи со сложившейся ситуации российский глобальный финтех, по сути, работает внутри Центрального банка. Финтех-стартапы, чтобы выйти на рынок, вынуждены искать способы для продвижения услуг, которые предлагают крупные финансовые компании.

Для новичков в России сегодня сложились неблагоприятные условия. Крупные отечественные банки в сравнении с зарубежными очень технологичные. В связи с этим финтех-стартапам приходится тягаться с крупными игроками рынка. Такая ситуация часто приводит к тому, что банки поглощают новые компании либо развивают аналогичную структуру внутри себя. Примером тому служат интернет-банки «Точка» и «ДелоБанк», принадлежащие соответственно «Открытию» и «СКБ-Банку».

Особенности сотрудничества банков и стартапов

Если стартапы и крупные финансовые компании выстраивают правильные взаимоотношения, то от этого выигрывают обе стороны. Благодаря финтех-новичкам банки избавляются от косности. То есть внутренняя структура избавляется от элементов, которые не нужны в современных реалиях. А стартапы благодаря такому сотрудничеству получают мощный толчок к развитию и могут не только отрабатывать собственную функцию, но и запускать новые проекты.

Этот симбиоз дает новичкам то, что последние могут получить только спустя несколько лет присутствия на рынке. В частности, стартапы перенимают у крупных компаний принципы работы, которые предполагают выполнение взятых на себя обязательств в заданных временных рамках. Также такая коллаборация дает новичкам возможность наладить сотрудничество с широкой клиентской базой, получить доступ (полный или ограниченный) к банковской инфраструктуре и льготным условиям кредитования (иных видов финансирования).

Примером удачного сотрудничества служит взаимодействие PayPal и eBay. Изначально первая компания выступала в качестве основной платежной системы для второй. Но позднее PayPal смог выйти на новые рынки и запустить дополнительные продукты (проекты), благодаря которым сегодня по капитализации в 6 раз превосходит eBay.

Есть и другой пример, показывающий, как банки могут закрыть стартапу путь на рынок. Компания Revolut разработала приложение, через которое пользователи могли обменивать валюту без комиссии. Но банки не хотели из-за этого терять дополнительные выгоды от подобных операций и не стали инвестировать в стартап. В результате Revolut практически разорился незадолго до того, как компании оказала помощь глобальная платформа для трансграничных платежей Currencycloud. Благодаря последней стартап сегодня взлетел, набрав свыше 160 тысяч клиентов.

Акселерация как главный метод сотрудничества

В основном крупные банки и стартапы сегодня взаимодействуют в рамках акселерации. Компании выстраивают между собой так называемую тепличную модель. Примером тому может служить британский банк Barclays, который с 2015 года поглотил 180 стартапов. При этом только пять из них стали полноценными партнерами финансовой организации. К числу таких стартапов относится британский Flux. Эта компания создала сервис по выпуску цифровых чеков, которые можно привязывать к банковской карте. Благодаря такой возможности клиенты получают полную информацию о совершенных покупках непосредственно в мобильном приложении.

Barclays получает выгоду из этого сотрудничества в том, что банку постоянно приходят данные о предпочтениях людей. На основе такой информации организация может формировать новые продукты, ориентированные под конкретных клиентов. Несмотря на то что Barclays и Flux долгое время выступали в качестве равноправных партнеров, первый начинает постепенно входить в состав владельцев последнего, выкупив миноритарную долю

Существует 2 типа акселерации:

• теплица;
• плантация.

Акселерация-теплица предполагает следующий метод взаимодействия: крупная компания берет под свое управление несколько стартапов и в течение нескольких месяцев оказывает последним активную помощь в развитии: находит новых клиентов, дорабатывает продукт и так далее. Благодаря этому новички рынка получают возможность добиться результатов за очень короткий срок, не тратя много времени на продвижение. Нередко в рамках такого взаимодействия банки берут управление над проектами, которые находятся на ранней стадии развития. В связи с этим данный формат акселерации применяется в основном при создании и продвижении внутрикорпоративных проектов.

В отношении внешних стартапов крупный бизнес использует другой подход. Акселерация-плантация предполагает следующее: банки берут управление над уже сложившейся компанией и испытывают последнюю в условиях, максимально близких к «боевым». То есть в этом случае проверяется способность стартапов противостоять ударам со стороны рынка. Крупный бизнес при таком взаимодействии делится собственными инструментами продвижения и клиентской базой. Но стартапы вынуждены достигнуть заданных целей в строго определенные сроки. Итогом такого взаимодействия становятся компании, способные получать прибыль в любых рыночных условиях.

Как стартапам попасть в акселератор

Чтобы старпатам войти в состав акселератора, можно использовать 3 подхода:

1. Самостоятельно находить заинтересованные компании. Сделать это можно, например, посещая специализированные конференции.
2. Дождаться, пока компания не найдет стартап. В этом случае рекомендуется пойти на опережение и создать продукт, который может заинтересовать крупный бизнес.
3. Запустить партнерский проект.

Последний метод действует не со всеми крупным российским бизнесом. Часть компаний в поисках интересных проектов регулярно проводит специализированные встречи в разном формате, в рамках которых проводится отбор идей. В случае если стартап удовлетворяет заявленным требованиям, бизнес предоставляет свою клиентскую базу для того, чтобы тот смог найти покупателей.

Если новичкам удается продвинуть проект, то наступает так называемый этап разработки пилота. В это время бизнес помогает стартапу выстроить архитектурные решения, оцениваются риски и размер необходимых инвестиций. В случае успешного завершения всех этапов крупная компания выдает деньги на развитие и продвижение нового проекта, одновременно с этим определяя четкие задачи и цели. Если последние достигаются в определенные сроки, то бизнес интегрирует стартап в собственную корпоративную среду либо структуру партнеров.

Почему бизнес готов платить стартапам

Крупный бизнес занимается поиском стартапов, создатели которых готовы зарабатывать деньги. То есть речи в данном случае не идет о покупке идет. Компании ищут стартапы, которые хотят выстраивать полноценный бизнес. Для этого крупные игроки рынка предлагают партнерскую модель взаимодействия, обеспечивая рост и развитие проекта.

В ряде случаев компании не поглощают стартап. Более того, некоторые крупные игроки, инвестируя деньги в проект, не приобретают эксклюзивные права на последний. То есть стартапы могут продавать собственный продукт сторонним организациям. Благодаря такому сотрудничеству крупные компании получают новый и работающий бизнес, приносящий дополнительную прибыль.