Формула жизнеспособности как гарантия рыночного успеха стартапа

Любая компания обеспечивает себе рост прибыли в течение многих лет после прихода на рынок. Но общую стоимость бизнеса можно вычислить заранее, если проектировать его с расчётом на долговечность.

Существует пять главных факторов, которые влияют на жизнеспособность стартапа. Их можно представить в виде формулы:

Жизнеспособность = Сетевой эффект + Эффект масштаба + Бренд + Этап внедрения + Интеллектуальная собственность

На практике эту формулу нельзя использовать как точный алгоритм, это скорее абстрактная схема, которая позволяет взглянуть на все пять факторов заблаговременно — на этапе стартапа.

Компания NFX уделяет большое внимание этим пяти аспектам. Наши специалисты уверены: именно эти факторы гарантируют стартапу будущую стабильную прибыль. За прошедшие годы мы разработали несколько методов, которые помогают новым компаниям спланировать свой дальнейший успех на рынке и рассчитать общую стоимость бизнеса ещё на этапе становления.

В этой статье мы предлагаем вам проанализировать 26 факторов, которые наши специалисты выявили для точного расчёта будущей прибыли бизнеса. Оно помогает не только рассчитать первоначальную стоимость проекта, но и обеспечить его устойчивость. Залог большой прибыли — устойчивый и надёжный стартап.

Определяем уровень жизнеспособности компании: 26 факторов

Сетевой эффект, эффект масштаба, бренд, этап внедрения и интеллектуальная собственность — это главные темы, которые NFX освещала в течение нескольких лет. Данная статья поможет вам понять эти концепты и принципы их использования на практике.

26 факторов, которые представлены в этой статье — это краткая выжимка из нашего учебного курса, который регулярно проводят основатели NFX Guild. Вам с вашей командой обязательно стоит изучить эту информацию, потому что благодаря ей вы сумеете применить на практике методики, без которых крайне сложно обеспечить жизнеспособность компании.

Сетевой эффект

Суть сетевого эффекта заключается в увеличении стоимости той или иной услуги за счёт каждого отдельного потребителя. Когда молодая компания совершает прорыв, потребители перестают обращаться к более слабым компаниям и отдают предпочтение новому “гиганту”. Среди таких успешных брендов —  Bitcoin, Facebook, Uber и Trulia.

Вот несколько вопросов, на которые вам необходимо ответить для точного анализа сетевого эффекта вашей компании:

1. Продукт можно сравнить с видеоигрой — ответьте на вопрос, является ли он “одиночной” или “многопользовательской” игрой. Для большего успеха мы советуем вам ориентироваться на второй вариант. То есть наилучший путь для любой молодой компании — развиться в бренд или маркетплейс.

2. Свяжите рост количества ваших потребителей с изменениями в стоимости вашего продукта или услуги: она уменьшается? увеличивается? остаётся прежней?

3. Разработан ли у вас план по привлечению первичной аудитории?

4. Определите самый активный сегмент вашей сети, её ядро. Ответьте на вопрос: есть ли у вас возможность привлечь новых потребителей за счёт усиления этого ядра?

5. Есть ли в вашей аудитории разнообразие и динамика, например в вопросах спроса и предложения? Потребители могут обращаться к вашей компании в разных целях, а это помогает фирмам увеличить общую стоимость бизнеса (за счёт формирования новых потребительских точек).

6. Оцените частоту разовых сделок, которые делают ваши потребители. А как обстоит ситуация с посредниками?

Например, такие рынки труда, как Fiverr и UpWork, уязвимы в вопросах отказа от посредников. Их клиенты часто ищут временных сотрудников, но, тем не менее, в дальнейшем они стараются более не связываться с этими биржами.

7. Какова ваша ситуация в вопросах издержек?

8. Можете ли вы в рамках вашей компании без затруднений перенести деятельность одного узла на другой, не приходя к нарушениям в её общей финансовой структуре? (играют роль гетерогенный и гомогенный факторы)

9. Повлияет ли на ваш бизнес сжатие потребительской аудитории? (фактор отрицательного сетевого эффекта)

Эффект масштаба

С ростом компании появляются и новые выгоды. Чем больше потребителей, тем больше аудитория, а это означает, что вы сможете рассчитывать на всё более низкие цены от поставщиков. Следовательно, уменьшатся и цены на ваш продукт или услугу, а уж далее свою роль сыграет такой инструмент, как реклама — в подобных обстоятельствах она станет гораздо эффективнее. Это точные расчёты, с ними не поспоришь — впрочем, так было и у реальных компаний, например у Amazon, Netflix и Opendoor.

Предлагаем вам обратить внимание на краткий список вопросов, которые помогут вам выяснить перспективность вашего стартапа и определить методики, которые позволят вам направить его в нужном направлении.

10. Снижается ли себестоимость единицы продукции по мере увеличения её общего объема?

11. Получаете ли вы более выгодные условия от поставщиков, чем ваши конкуренты?

12. Есть ли у вас возможность обеспечить потребителям самые низкие цены на ваш продукт, не теряя прибыль?

13. Есть ли у вас возможность выделить дополнительный бюджет на рекламу, компенсируя эти расходы за счёт высокого коэффициента конверсии и непрерывного сотрудничества со старыми потребителями?

14. Есть ли у вас возможность выделить дополнительный бюджет на исследовательские работы, разработки и совершенствование продукции? Не пострадают ли при этом дополнительные расходы? Сможете ли вы в данном случае и дальше расширять свою аудиторию?

Бренд

Узнаваемость бренда помогает компаниям удерживать клиентов.

15. Насколько узнаваем ваш бренд? Этот фактор влияет на то, насколько тяжело старым клиентам отказываться от услуг проверенной компании в пользу более молодой, но менее известной.

16. Насколько сильно влияние вашего бренда на социальную сферу? Некоторые покупатели не хотят чувствовать себя аутсайдерами и потому не решаются отказываться от услуг той или иной компании, если она достаточно узнаваема.

17. Обладает ли ваша продукция или услуга большей ценностью, чем предложения других брендов?

18. Есть ли у вашей компании неоспоримые социальные факторы, которые гарантируют вашему бренду признание со стороны потребителей?

19. Какова вероятность того, что человек, случайно выбранный в рамках вашего целевого рынка, слышал про ваш бренд?

Этап внедрения

На этапе внедрения происходит процедура интеграции продукта в деятельность клиента (при длительном сотрудничестве с потребителем). Это этап, который гарантирует вам свободу от конкурентов. Например, компания продаёт программное обеспечение той или иной организации; после этого активизируется сам этап внедрения этого ПО в структуру фирмы. Среди реальных примеров подобного сотрудничества — такие компании как Workday, Oracle и SAP.

20. Насколько ваша продукция располагает к тому, чтобы на её внедрение тратили время, деньги, ресурсы и человеческий труд? Если для этого есть все условия и предпосылки, то вряд ли клиент внезапно откажется от ваших услуг и перейдёт к конкуренту.

21. Насколько у вашей компании высок коэффициент удержания клиентов (совокупные доходы)?

22. Какова ситуация с издержками? Как они соотносятся с издержками ваших конкурентов?

23. Сколько услуг или продуктов вы предлагаете потребителям? Возможно, вам следует расширить ваш “ассортимент”, чтобы обойти конкурентов?

Интеллектуальная собственность

Интеллектуальная собственность — это фактор, который имеет большое значение, например, в биологических и технологических разработках, в то время как сфера программного обеспечения от этой стратегии почти не выигрывает, потому что часто совершенствуется за счёт регулярных исследований и разработок.

Глава NFX Bio Омри Амирав-Дрори задаёт стартаперам такие вопросы:

— Есть ли у вашего бизнеса защитные стратегии?

— Каков сетевой эффект вашего стартапа?

Есть у него также и вопросы по поводу интеллектуальной собственности.

24. Есть ли у вас патенты либо заявки на патенты? Есть ли у вас возможность подать заявку хотя бы на один патент? Сколько времени займёт эта процедура?

25. Имеет ли ваша компания полное право на всю интеллектуальную собственность бренда?

26. На базе чего была разработана ваша интеллектуальная собственность — при помощи исследовательских центров или при финансовой поддержке государства? Если так, то какие обязательства вы должны выполнить перед вашим спонсором в будущем?

Максимальная стоимость бизнеса зависит от его жизнеспособности

Наиболее точную стоимость бизнеса можно определить только после нескольких лет его развития, когда уже известны особенности доходов и клиентской аудитории. Но заботиться об этом стоит ещё на этапе стартапа, потому что именно такой подход поможет вам добиться высокого уровня жизнеспособности бизнеса.

Вот почему вам стоит потратить время и деньги в самом начале вашего пути: заблаговременное создание надёжных финансовых механизмов позволит вам создать успешный и жизнеспособный бренд. Ведь только успешные компании с развитой структурой могут непрерывно повышать прибыль, одновременно увеличивая своё влияние на рынке.