Как продать недвижимость, когда не продается?

Вопрос такой: выгодно ли продавать крупный объект по маленьким лотам или по небольшим отдельным офисам, если не продается всё здание целиком?

Существует несколько тактик продажи объектов недвижимости. Самая простая выглядит следующим образом: сначала осуществляется мониторинг рынка с целью найти наиболее сопоставимые объекты-аналоги, дальше проводится сравнение (к слову, оно проходит по удельному показателю, то есть рубль за квадратный метр). Дальше уже можно выставлять цену предложения чуть дороже рыночной. И если звонков нет, то ясно, что  такая стоимость покупателей не заинтересовала. Поэтому можно понемногу снижать цену и снова ждать звонков. И как только цена установится до такого уровня, что начнут звонить потенциальные клиенты, можно точно определить ту самую рыночную цену и начать торговаться. Так выглядит первая стратегия.

Сколько по времени занимает продажа объекта недвижимости? Если речь идет о самых маленьких квартирах в ходовых городах-миллионниках, то их можно реализовать за 1-2 месяца. Если нужно продать большую квартиру, то этот процесс занимает уже 3-5 месяцев. Если на рынок выставляется объект коммерческой недвижимости, то срок продажи составляет до полугода для ходовых объектов, и несколько лет и более – для неходовых вариантов. Например, одно цокольное помещение в Санкт-Петербурге продается уже более трех лет.

До 2008 года в России все очень активно росло. И можно было купить абсолютно любой актив. Причем, покупатель был уверен, что через год он гарантированно получит доход минимум 10% годовых, а то и выше. И люди с расчетом на это покупали земельные массивы по всей Ленинградской области под освоение и строительство коттеджных поселков. Часто это были поля, иногда даже не переведенные, поэтому они долго не продавались. За эти годы земли остались в таком же состоянии, их стоимость за последние 12 лет не изменилась и такие земельные наделы могут продаваться десятилетиями.

Нужно понимать, что 100 рублей которые можно получить сейчас за реализованный объект, это не то же самое, что 100 рублей завтра. Однако многие продавцы решают постепенно в течение нескольких лет снижать цену. Например, продавать уже не за 100 рублей, а за 70, но спустя 3 или 4 года. Возникает вопрос: может быть лучше сразу поставить 70 и заработать сегодня эти деньги, чем ждать 4 года и возможно получить их когда-то в будущем?

Это то, что касается сроков реализации недвижимости и цены на нее. Теперь разберемся с еще одной стратегией продажи: разбивкой объектов на лоты. На самом деле, эта идея не нова. Сейчас очень популярна тема инвестиции, и есть много тех, кто учит такой схеме: покупать двухкомнатные квартиры и разделять их на 3 квартиры-студии. Затем такие небольшие объекты можно продавать или сдавать в долгосрочную аренду. В таком случае, могут быть определенные риски и опытные аналитики или оценщики знают о них.

В коммерческом сегменте возникла похожая ситуация. Можно купить в складчину большой торговый центр, то есть несколько человек вкладывают, скажем, от 1 млн рублей и становятся собственниками доли в большом объекте. Для того, чтобы продать такой объект лотами есть 2 варианта:

1 вариант: можно создать управляющую компанию и предлагать рынку инвест-продукт, продавая людям непосредственно долю либо в бизнесе, либо в помещении, гарантируя им определенный доход.

2 вариант: из огромного здания можно выделить конкретные лоты и по помещениям уже продавать клиентам небольшие объекты. А дальше они уже будут распоряжаться ими на свое усмотрение.

В данном случае на чаше весов с одной стороны – время, а с другой – деньги. То есть, если объект не продается, можно продолжать ждать выгодной сделки, однако никто не знает, насколько это ожидание может затянуться. Кроме того, в процессе деления, а также на различные переговоры потратятся время и средства продавца, зато он сможет получить выручку и закрыть сделку.

Для того, чтобы просчитать эффективность такой сделки или подобную операцию совершить можно обратиться к специалистам. Это поможет заранее оценить риски, а также понимать на какую сумму можно рассчитывать по итогу и сколько времени может длиться продажа.