Почему классический консалтинг не работает в недвижимости?

Недавно к нам обратился консультант из международной консалтинговой сети. Запрос на вид прост: собственник сети ТЦ в Москве недоволен доходностью и хочет «понять, как повысить эффективность своих ТЦ». В стандартной логике это сводится к таблицам по ставкам в соседних центрах, паре графиков и «рекомендациям». Но быстро стало ясно: дело не в цифрах, а в самой логике подхода.

Теории недостаточно

Кто приходит в консалтинг? Чаще всего — сильные выпускники экономических и финансовых факультетов: мотивированные, с хорошей математикой и аналитикой, но без опыта работы «на земле». Первые годы — это модельки, презентации, подборки данных для старших консультантов и партнёров на клиентских проектах. Опыт накапливается, но он лабораторный: «по формулам», а не «по пыли на стройке». Затем многие уходят «в реальный сектор» — в корпоративную недвижимость, девелопмент, инвестиции, потому что там, наконец, видно, что за цифрами стоят реальные объекты, подрядчики, договоры, деньги и люди.

У меня путь обратный (Дмитрий Соломников, telegram канал «Бизнес по плану») — с практики в аналитику. Несколько лет я делал проекты сам: субаренда, редевелопмент, флиппинг. И это были не учебные задания, а реальные сделки со всеми ошибками и убытками. Первый проект по субаренде — провальный: локация и планировка не тянули нужный трафик, индексация арендной платы собственнику «съедала» маржу, а при сроке договора 7 лет проект не окупался даже на горизонте договора. Почему это произошло? Не верный выбор локации, не верный расчет трафика, слабая работа с арендаторами. Опыт куплен, ошибки отражены в чек листах.

Зато дальше — beauty-коворкинг в цоколе с разделением на кабинеты и самостоятельным управлением: как только взял операционку в свои руки, доходность выросла в разы. Затем — тяжёлый редевелопмент в историческом фонде: полный демонтаж, новая электрика, канализация, стяжка, потолок, перепланировки и согласования. Этот путь дал главное — понимание реальной стоимости согласований, инженерии, сроков, и того, как ведут себя УК в реальности, какая реальная стоимость выполнения строительных работ. И главное: кому и за какие деньги можно сдать / продать помещение после всех работ?

Поэтому, когда консультант звонит и говорит: «нужно повысить эффективность ТЦ: давайте узнаем, какие ставки у соседей», я понимаю, что он в первую очередь ищет ответ в таблице, а не в экономике конкретного места.

Как формируются арендные ставки

В договорах с ритейлом почти всегда есть две части:
(1) фикс — базовая ставка за м², и (2) процент от товарооборота (ТО). ГК РФ прямо допускает любые формы арендной платы и их сочетания; менять размер платы можно только по соглашению сторон и, как правило, не чаще одного раза в год, если иное не оговорено (п. 3 ст. 614 ГК РФ, см. обзоры и практику).

ТО — это выручка конкретного арендатора в конкретной точке, а выручка зависит от десятков факторов:

• реальный трафик локации и структура потока (сколько людей доходит, как работает навигация, где входная группа);
• покупательская способность района;
• формат соседа-якоря (пример: продуктовые сети и электроника тянут разный поток);
• сезонность и микс арендаторов.

Пример 1. Помещение между двух остановок

На бумаге — красота. С одной стороны остановка, с другой — тоже. Потоки людей есть вроде как с обеих сторон. Но если посмотреть на схему движения пешеходов, становится понятно: никто не ходит между двумя остановками.

Люди выходят из автобуса и заходят в ближайший магазин, аптеку, «Пятёрочку» или кофейню у самой остановки. Дальше они просто рассасываются по дворам, по короткому пути домой. А тот самый «первый этаж на первой линии» между остановками оказывается вне основной пешеходной артерии — там пусто, даже если формально поток рядом.

Да, при адекватной цене аренды такие помещения всё ещё могут быть интересны. Но ждать там ставку, как у соседей «у самой остановки», — значит обманывать себя.

Пример 2. Две стороны одной улицы

Возьмём Московский проспект у станции метро «Московские ворота». С одной стороны — ритейл живёт, витрины светятся, сетевики стоят в очередь. А через дорогу —несчастные арендаторы уровня «Белорусский трикотаж».Почему так?

Потому что люди ходят там, где им удобно, а не где красиво. Они идут к метро по нечетной стороне улицы. И там есть трафик.

Пример 3. Потребители подвели

Изменение потребительских привычек в России последние два года видно даже на отчётности лидеров. X5 Group (Пятёрочка/Перекрёсток/Чижик) за 2024 год показала рост выручки на 24,2% и активно наращивает «дискаунтерный» формат «Чижик»; при этом по свежим данным двузначный рост трафика в 2025-м обеспечил именно «Чижик» (+58,4% LFL), у «Пятёрочки» поток рос умеренно, у «Перекрёстка» снижался — разные форматы ведут себя по-разному и по-разному «кормят» ТЦ.

Отсюда главный вывод: ставка у соседа ставка может быть выше не потому, что он «круче сдаёт», а потому, что его арендаторы генерят больший ТО. Или у него совершенна другая локация, несмотря на то, что расположен в 500 метрах от нас. Поднять фикс «как у соседа», не изменив экономику точки (трафик, сценарии посещения, соседей), — значит в лучшем случае получить пустующий блок.

Якорные арендаторы — это и плюсы, и ловушка

Большие федеральные сети дают поток — и жестко ограничивают гибкость. В долгосрочных договорах (7–10 лет) пересмотр условий почти всегда возможен только по соглашению сторон (ст. 614 ГК РФ). Сети крайне неохотно индексируют ставку: их юристы требуют доказательств «улучшения экономических условий», и чаще всего собственник слышит «нет». Досрочное расторжение — драконовские штрафы (часто 6–12 месяцев фикса), поэтому собственник становится «заложником стабильности»: арендатор сидит, платит фикс, а NOI (чистая операционная прибыль) стагнирует.

Возьмём, например, «Красное & Белое». Эта сеть с удовольствием заходит в самые неликвидные локации — в подвалы, в узкие помещения без витрин, в бывшие склады, где раньше арендатор не задерживался дольше полугода. Да, они стабильно платят. Но когда речь заходит об индексации арендной платы — разговор заканчивается быстро:

«Друзья, у нас федеральный договор. Индексация — только по соглашению сторон».

И это соглашение может не меняться годами. А если собственник надумает расторгнуть договор — включаются штрафы, сопоставимые с годовой выручкой объекта. В итоге владелец сидит с арендатором без роста ставки, но с растущими налогами, эксплуатационными расходами и коммуналкой.

Аптеки — похожая история. Федеральные сети аптек вроде «36,6» или «Ригла» также закрепляют в договорах низкий фикс, индексацию раз в 3–4 года, а если рынок растёт, они спокойно продолжают платить по старым условиям. При этом сама точка остаётся ликвидной только до тех пор, пока арендатор в ней сидит. Попробуй потом сдать аптечное помещение под другой формат — и окажется, что оно «заточено» под один вид деятельности, с низкими потолками, перегородками, сложной вентиляцией и отсутствием парковки.

Поэтому да, в соседнем ТЦ аренда может быть выше. Но у него и Mall Index, и конверсия в покупки могут быть выше благодаря локации, паркингу и планировке. По данным отраслевых исследований, посещаемость ТЦ в России в 2024–2025 гг. колебалась и в целом демонстрировала давление на ряд категорий: в 2024 Mall Index по РФ снизился примерно на 2% г/г; в 1 кв. 2025-го — ещё минус 4%, сильнее всего упала электроника и fashion, в то время как отдельные форматы и «дискаунтеры» росли. Это прямо отражается в оборотах арендаторов и их способности платить.

В Москве, при этом, рынок неоднороден: одновременно фиксируются низкая вакансия в качественных объектах и оживление ввода новых площадей — главным образом компактных форматов. Управляющим приходится активнее работать с событийным маркетингом и внутренней навигацией, чтобы вытянуть трафик.

Что реально двигает NOI:

• микс и ротация арендаторов 2–3 эшелона (именно «шаурмисты» на 2–3 этажах «убивают» конверсию и чек);
• редевелопмент неэффективных блоков под офисы/коворкинги/сервис; отмеченный дефицит качественных офисов в Москве 2024–2025 гг. этот шаг часто делает экономически оправданным;
• работа со сценариями — как люди идут, где садятся, где покупают «по пути»;
• управление эксплуатацией — коммунальные и OPEX нередко съедают до 25–30% NOI;
• пересборка договоров — перевод части арендаторов на фикс+% от ТО при достижении целевых оборотов.

По офисам и коммерческой — тренд дефицита качественных площадей и рост ставок в 2024–2025 годах регулярно подтверждают отраслевые обзоры (JLL, Knight Frank и др.).

Зачем вам наш опыт

Субаренда. Первый провал научил чувствовать пространство: трафик, соседей, планировку, тепловые карты движения. С тех пор вижу «гиблые» проекты сразу.

Beauty-коворкинг. Разбили цоколь на кабинеты, забрали операционку, настроили процессы — и доходность выросла кратно. На бумаге это просто «делим площадь», а на практике — юнит-экономика смены, загрузка, LTV мастеров и качество сервиса.

Редевелопмент в историческом фонде. Полный демонтаж систем, новая электрика, канализация, стяжка, потолок; перепланировки и согласования в объекте культурного наследия; переговоры с УК и ресурсниками, техусловия — что платно/бесплатно, какая очередь. Этот слой «невидимых» затрат и сроков редко учитывается в презентациях, но именно он решает экономику.

Вывод: консультант даст отчёт, но не возьмёт ответственность за инженерку, сроки и запуск. Мы — да.

Наиболее эффективное использование земли

Понятие НЭИ — базовое в оценке: использование, которое физически возможно, юридически разрешено, финансово оправдано и максимизирует стоимость. Оно прямо закреплено в ФСО №7 и методически — в профильных разъяснениях (см. раздел VI ФСО).

15 лет назад в учебниках и отчётах «наилучшим» часто считалось строительство ТЦ «почти везде». Сейчас — нет. Часть устаревших объектов перепрофилируют, часть — сносят под жильё или смешанные комплексы. Чтобы легально поменять функционал, нужно укладываться в разрешённый вид использования (РВИ) по ГПЗУ; любые изменения — через процедуры города. На уровне права базовый контур — ст. 22 ЗК РФ (используем участок по целевому назначению, а не «как получится», иначе рискуем попасть в правовой тупик при согласованиях).

По рынку — тренды разнонаправленные: ввод новых торговых площадей в Москве в 2024–2025 гг. растёт, но это компактные форматы, в то время как lifestyle-и fashion-категории сталкиваются с просадкой трафика; региональные и районные ТЦ держатся лучше. Для конкретного собственника это означает одно: НЭИ надо считать индивидуально, а не «верить в формат».

Право и договоры

Работа с коммерческой недвижимостью — это не только поиск арендатора и расчёт ставки в Excel. Большинство ошибок собственников связаны не с рынком, а с договором аренды и непониманием юридических ограничений, которые он несёт.

1.Формы арендной платы

Закон позволяет устанавливать как фиксированную арендную плату, так и переменную — например, в виде процента от товарооборота арендатора. Такое сочетание (фикс + % от ТО) вполне легально и широко применяется в торговой недвижимости, особенно в сегменте street retail и ТЦ.
Главное — правильно прописать порядок расчёта и подтверждения оборота (кассовые данные, 1С-отчёты и т. д.). Пересматривать арендную ставку можно не чаще одного раза в год и только при наличии прямого условия в договоре — это закреплено в статье 614 Гражданского кодекса РФ.

Если такого пункта нет, то односторонний пересмотр будет признан судом незаконным (см. Определение ВС РФ от 12.07.2022 № 305-ЭС22-5423).

2.Продление договора и преимущественное право арендатора

Даже если срок аренды закончился, добросовестный арендатор может получить преимущественное право на продление, если исправно исполнял договор — так прямо указано в статье 621 ГК РФ.

На практике это означает, что при планировании ротации арендаторов или перепрофилирования помещений собственник должен заранее уведомить действующего арендатора и предложить ему продлить аренду на тех же условиях.

Если этого не сделать, суд может признать новое заселение нарушением прав предыдущего арендатора.

3.Перепрофилирование и разрешённые виды использования

При редевелопменте торговых площадей под офисы, коворкинги или склады важно учитывать требования Земельного кодекса РФ (ст. 22), а также градостроительного плана земельного участка (ГПЗУ).

Если новое использование не соответствует градостроительным регламентам, можно застрять на стадии согласований и потерять месяцы (а иногда и годы) из-за необходимости менять вид разрешённого использования.

Этот риск особенно актуален для собственников, которые «переобувают» старые торговые центры в формат офисов.

4.Наиболее эффективное использование (НЭИ)

НЭИ — не модный термин из консалтинга, а обязательный этап анализа в профессиональной оценке, предусмотренный Федеральным стандартом оценки № 7 (раздел VI).

Фактически это основа принятия инвестиционного решения: оценивается, какой вариант использования объекта даёт максимальную рыночную стоимость с учётом ограничений по праву, физическим характеристикам и спросу.

Частные примеры

• Фикс vs % от ТО. Продуктовые якоря часто «тянут» поток, но их % от ТО может давать меньше, чем ожидали, если чек «просел» или аудитория переключилась на дискаунтеры (рост «Чижика» — прямой маркер этой волны), тогда как электроника способна приносить больший % с меньшей площадью — если стоять «на пути» у трафика. milknews.ru
• Гипермаркеты vs компакт. Сделки вокруг «О’Кей» и реструктуризация форматов показывают: ставка на гипермаркеты — это не «раз и навсегда», а управляемая трансформация. Интерфакс+1
• Строим «под Пятёрочку» с доходностью 20%? Build-to-suit под одного якоря может выглядеть «сладко» на бумаге, но объект становится мало-ликвидным при съезде арендатора — и превращается в головную боль владельца. Здесь критичны альтернативные сценарии НЭИ и выход. (Полевой опыт, обоснование логикой НЭИ; юридически — проверка РВИ и договорных ограничений на реконструкцию/субаренду). Консультант+1

Вопрос собственнику

Какое использование вашей недвижимости даст максимальную отдачу на горизонте 3–5 лет при существующем трафике, РВИ и реальном профиле арендаторов?

На консультации мы проходим путь «сверху вниз»:

трафик → сценарии посещения → договоры (фикс/%/индексация) → ротация/редевелопмент → НЭИ → экономика проекта (CAPEX/OPEX/NOI) → юридические и технические риски. После — даём варианты, а не «одну красивую ставку».

Почему с нами работать эффективнее

Мы не только делаем модели, мы делаем объекты. Понимаем, как согласовать перепланировку в здании-памятнике, сколько реально стоят техусловия, как разговаривать с сетями и чем их мотивировать. Консультант делает отчёт. Мы закрываем задачу.