Как привлечь 30 млн. руб инвестиций под низкий процент?

Что имеем

Компания является отечественным производителем совершенно нового устройство, предназначенного для автоматизированного управлениями энергопотребителями в сети на предприятии (заводе) и экономить до 40% на счетах за электричество. По сути, разработчик перевел в цифру обычный электрический счетчик и написал дополнительный функционал для контроля и управления всей сетью. Серьезной разработки подтверждается патентом на изобретение в части физического устройства и регистрация ПО.

Почему мы так сузили целевую аудиторию этого продукта? Все дело в цене – 1.5 млн. руб. за полноценный блок со сроком полезного использования от 5 лет. Бытовому потребителю такое устройство не нужно, ведь оно за всю жизнь не окупится. Если, например, потребитель платит за электроэнергию 1.000 руб. / мес, то экономия 400 руб. окупит устройство за 300 лет. Другое дело, когда речь идет о промышленном потребителе. Например, стоимость электроэнергии на складах может начинаться от 100.000 руб. / месяц и выше, если мы говорим про производство.

Сейчас государство активно обращает внимание на отечественных производителей в связи с взятым курсом на импортозамещение продукции из недружественных стран и развития собственного производства. Известная программа, которая была анонсирована еще в конце 2022 года – промышленная ипотека. Данная программа подразумевает снижение процентной ставки при капитальных вложениях заводов в основные средства до 5%, срок действия кредита 7 лет. Речь идет именно о производителях, а не девелоперах.

В данном случае компании был предложен кредит в размере 30 млн. руб. по ставке 4% (город субсидировал рыночную ставку в размере 14.5% от коммерческого банка). Одной из задач является подготовка финансовой модели проекта.

На что мы обратили внимание

На сегодняшний день компания еще «допиливает» свой продукт, а еще отсутствует история  продаж ее продукта на рынке. Мы оценили SAM — доступный объем рынка, оценили возможную долю данного продукта на рынке (PAM -> TAM -> SAM -> SOM). Основная сложность подобных «стартапов» заключается в том, что с точностью 99% можно спрогнозировать расходы компании, но не доходы. Исторический метод прогнозирования, как наиболее адекватно отражающий реальность, нам не подошел. При этом, к этому методу также нужно подходить с опаской. Почему? В 2022-2023 годах к нам обратились с десяток компаний с иностранными учредителями, которые планировали избавиться от актива в нашей стране. И чаще всего динамика продаж после 24.02 пикировала «камнем вниз».

Мы использовали метод многофакторного прогнозирования, который включает в себя: срок цикла продаж, процент успеха на каждом этапе цикла. Основной маркетинговый инструмент – тематические выставки. Даже такой подход не может гарантировать идеальный результат. Например, непосредственно наша компания принимала участие в выставке, после которой у нас было ровно «нуль» лидов. Или другой пример – компания производитель приняла участие в выставке, на которой получила контакт представителя ФГУП и его рекомендацию в ВС РФ, после чего значительно расширила свое производство за счет перепрофилирования части выпуска продукции для нужд обороны армии.

Именно на прогнозировании продаж мы делаем акцент в данном кейсе, т.к. это самый тонкий момент проекта.

Что было сделано

В ходе выполнения проекта была подготовлена финансовая модель проекта по форме Фонда. При расчете финансовых показателей выявлено, что компания должна передать часть функций на аутсорсинг, сменить форму налогообложения и сделать акцент на маркетинге и продажах. При этом, продаж в исходной задумке компании в целом не было. И компания полагалась только на маркетинговые инструменты, в том числе контент-маркетинг, который не позволяет гарантированно формировать стабильную выручку.

В результате проведенной работы компания смогла привлечь 30 млн. руб. в виде займа с заданной процентной ставкой.