Почему для проектно-ориентированных промышленных компаний чрезвычайно важно прогнозирование и планирование спроса?

Вводная информация

Прогнозирование и планирование спроса играют важнейшую роль в предпринимательской деятельности и в ближайшей перспективе будут особенно важны для промышленных компаний проектно-ориентированного типа. У компаний из списка S&P 500 капитальные затраты в 2022 году выросли примерно на 20%. Из-за этого проектно-ориентированным предприятиям приходится разбираться с проблемами планирования и логистики, особенно актуальными при инвестировании в производство, обновление недвижимости и оборудования, а также в новые приобретения.

В условиях переориентации логистических цепочек по всему миру планирование является непростой задачей для таких компаний. Из-за плохого планирования происходят потери времени и даже потери денег (что еще хуже), так как рабочим приходится сидеть без дела. Эта проблема особенно остро стоит там, где спрос зависит от новых крупномасштабных проектов и передовых отраслей. К ним относится автоматизация логистики, оборонная промышленность, производство биологических препаратов и специальных химикатов, системы точного управления, системы электрификации, а также инфраструктурные проекты.

Проблемы прогнозирования и планирования спроса

Прогнозы и планы по спросу иногда бывают неясными из-за непредсказуемости циклов продаж, уникальных потребностей каждого проекта и меняющихся запросов клиентов. Трудности также возникают при согласовании потребностей между различными подразделениями, причем здесь часто на передний план выходят субъективные суждения. Требования со стороны продаж могут довольно сильно расходиться с реальными возможностями предприятия, к тому же возможности поставщиков иногда оказываются ограниченными или недостаточно устойчивыми к неизбежно возникающим сбоям. Помимо внутренних проблем, сложность точного прогнозирования спроса увеличивается из-за частых изменений технических характеристик и требований.

В основе проблемы прогнозирования лежат базовые вопросы риска и неопределенности — что именно может понадобиться и когда. Ведущие компании осознают это и формируют спрос так, чтобы создать устойчивое конкурентное преимущество, концентрируя внимание на трех разных подходах (см. рисунок).

Аналитика по прогнозированию спроса

Первая проблема — как прогнозировать спрос с достаточной детализацией и точностью.

Ведущие проектно-ориентированные компании создают надежные прогнозы потребностей в ресурсах, используя данные и аналитические инструменты для получения комплексного представления о нуждах своего бизнеса. При этом свою аналитику они привязывают напрямую к планам авансовых платежей и процессам исполнения, раскрывая суть неопределенностей и компромиссов, связанных с масштабами проектов, сроками и использованием капитала.

Многие компании адаптируют для работы со своими операционными моделями популярные программные пакеты, такие как SAP APO, Kinaxis RapidResponse или o9 Solutions, а также продвинутые методики байесовского или машинного обучения, часто систематизируя наиболее важные данные для выработки наилучших суждений. Данные могут поступать как из внутренних, так и из внешних источников, включая продвинутые индикаторы макроэкономических условий и логистических рисков, влияющих на спрос.

Лидеры добавляют в свои прогнозы уникальные знания из предметной области, такие как история выполнения, наборы статистической информации, методики совместного бизнес-планирования, отношения с поставщиками и уникальные ограничения, что позволяет формировать конкурентное преимущество с помощью полученных данных.

Пример: польза аналитики. Одна из крупнейших промышленных компаний в сфере технического обслуживания, ремонта и реконструкции (ТОиР) разработала возможность прогнозирования спроса и интегрировала ее в процессы планирования работ по обслуживанию. В ее деятельности обычно было от 30 до 50% незапланированных и поздно выявленных работ, из-за которых возникал дефицит материалов. Решение позволило реализовать различные схемы технического обслуживания, найти компромисс между оборотным капиталом и риском исполнения, а также разработать стратегию по улучшению состояния материально-технической базы и запасов за счет обеспечения запасов необходимых материалов по всей сети объектов. За счет этой аналитики до начала выполнения работ было определено на 50% больше материалов, что привело к уменьшению отклонения от графика и повышению своевременности поставок. Кроме того, благодаря наличию нужных материалов на складах в нужное время, предприятие добилось улучшения оборотного капитала.

Выявление и формирование спроса

Еще одна проблема связана с тем, что планировать и осуществлять крупные проекты приходится в условиях неопределенности масштабов. В меняющейся рыночной среде огромное значение имеет гибкость.

Ведущие проектно-ориентированные компании обычно систематизируют способы взаимодействия с клиентами и заинтересованными сторонами внутри компаний (такими как команды проектировщиков и инженеров). Это делается для того, чтобы почувствовать сдвиги в спросе, учитывая внутренние источники данных (такие как изменения в спецификации проекта, история продаж и информация с мест) и внешние элементы (такие как макроэкономические показатели, погодные условия и поведение конкурентов). Все изменения фиксируются для обеспечения эффективности поставок по стоимости, срокам, безопасности и рентабельности. При этом компании комбинируют функцию выявления спроса с возможностями доставки, управления проектами и планирования поставок, благодаря чему они приобретают маневренность и гибкость, а также решают вопросы баланса между временем и капиталом, часто используя расписания с загрузкой ресурсов или планы распределения ресурсов с разбивкой по времени.

В то же время такие компании активно формируют спрос, подталкивая своих клиентов к более взвешенным решениям и более стратегическим результатам.

Пример: польза переключения. Крупный производитель полупроводников внедрил поверх своей традиционной системы бизнес-планирования слой передовых данных и аналитики, что позволило ему быстро определять спрос и переключаться на более оптимальные варианты пополнения запасов деталей. В частности, для минимизации риска сбоев в снабжении он заказывает критически важные детали с длительным сроком годности на 12–18 месяцев вперед. Результатом стал рост эффективности поставок даже при повышенной волатильности рынка.

Модель работы с привлечением программного менеджера

Последняя проблема — как управлять предприятием, учитывая спрос, предложение, потребности клиентов и финансовые перспективы по всем программам и проектам.

В ведущих компаниях управление и операционная деятельность развиваются с участием программных менеджеров (ПМ), которые наделены полномочиями по части внедрения инноваций, разработки решений и устранения проблем. Благодаря надежному планированию и прогнозированию такая модель операционной деятельности значительно сокращает риски компании. ПМ выступает в качестве координационного центра организации и определяет общий операционный план для различных функций и участков. Зачастую ПМ отслеживает процессы управления изменениями и контрактами, чтобы контролировать «протухание» спецификаций и изменения графика, зависящие от заказчика. Кроме того, ПМ отвечает за прогнозирование, планирование, исполнение и отчетность по программам, выступая в качестве постоянного и надежного гаранта того, что организация сможет выполнить свои обязательства перед заказчиком.

Пример: польза ПМ. Одна из ведущих оборонно-промышленных компаний реструктурировала свои процессы планирования продаж, запасов и операционной деятельности, добавив в них операционную модель с привлечением программного менеджера. Благодаря этому усовершенствованию ей удалось повысить эффективность поставок, в том числе обеспечить единое представление о спросе, предложении и согласованности графиков поставок в масштабах всего предприятия.

Раскрытие ценности за счет инновационного подхода

Проекты становятся все сложнее, поэтому многие компании, на которых держатся передовые отрасли промышленности, столкнутся с еще большим давлением в плане соблюдения сроков, затрат, безопасности и технической эффективности. Благодаря новым методикам прогнозирования и планирования спроса появятся более эффективные способы приносить пользу клиентам, одновременно снижая внутренние риски.