Финансовая модель, которая привлекает финансирование

Представьте, что собственник хочет открыть новое производство. Есть рынок, есть продукт, есть поставщик оборудования, есть помещение, есть предварительные переговоры с банком. В голове все сходится: вложим 100 млн рублей, через полгода запустимся, через два года окупимся. Но банк и инвестор смотрят на проект иначе. Им недостаточно фразы «рынок большой». Они хотят увидеть, как проект будет жить в цифрах: сколько денег нужно на запуск, когда появится выручка, какие будут расходы, хватит ли оборотного капитала, когда проект выйдет в плюс и сможет ли он обслуживать долг. Для этого и нужна финансовая модель инвестиционного проекта.

Финансовая модель — это не таблица в Excel. Это способ проверить бизнес-идею до того, как компания освоит деньги. Она показывает, что будет с проектом при разных сценариях: если продажи окажутся ниже плана, сырье подорожает, курс изменится, запуск задержится, ставка по кредиту вырастет или клиент начнет платить с отсрочкой. В этой статье разберем, как мы подходим к разработке финансовой модели для инвестиционного проекта, кому она нужна, из каких блоков состоит, на какие показатели смотрят инвесторы и банки, почему прибыль не равна остатку на расчетном счете.

Зачем нужна финансовая модель

Компания может открыть новое направление, построить цех, купить оборудование, запустить интернет-площадку или открыть сеть новых локаций. На уровне идеи это может звучать убедительно. Но инвестиции требуют ответа на простой вопрос:

если мы вложим деньги, когда и за счет чего они вернутся?

Финансовая модель помогает ответить на этот вопрос до запуска проекта. Она показывает:

• сколько денег нужно на старт;
• из чего будет формироваться выручка;
• какие будут постоянные и переменные расходы;
• когда проект выйдет на операционную прибыль;
• когда появится положительный денежный поток;
• сколько оборотного капитала потребуется;
• в каком месяце возможен кассовый разрыв;
• срок окупаемости;
• доходность проекта;
• выдержит ли проект кредитную нагрузку;
• какие параметры сильнее всего влияют на результат.

В методических рекомендациях по оценке инвестиционных проектов прямо указано, что оценка эффективности проводится на разных стадиях: от экспресс-оценки инвестиционного предложения до разработки обоснования инвестиций, ТЭО и дальнейшего мониторинга проекта. То есть финансовая модель нужна не только «для банка», а как рабочий инструмент принятия решений.

Бизнес-план и финансовая модель часто идут вместе, но это разные вещи. Бизнес-план объясняет проект словами: что компания хочет сделать, на каком рынке работает, кто клиенты, какие конкуренты, какая стратегия, какие риски и команда. Бизнес-план — это описательная часть проект. А финансовая модель показывает проект в цифрах.

В финансовой модели нужно показать:

• сколько посетителей должно прийти на сайт;
• какая конверсия в заказ;
• какой средний чек;
• сколько стоит привлечение клиента;
• какая валовая маржа;
• сколько заказов нужно доставить;
• сколько будет возвратов;
• сколько денег уйдет на маркетинг;
• когда поставщикам нужно платить;
• когда клиенты платят деньги;
• сколько нужно товара на складе.

Пока этих цифр нет, бизнес-план остается текстом. Красивым, но непроверенным.

Кто пользуется финансовой моделью

Финансовая модель нужна разным участникам проекта, но каждый смотрит на нее по-своему.

Собственник

Собственник хочет понять, стоит ли запускать проект. Например, он планирует открыть новое направление и видит три варианта:

1. вложить собственные деньги;
2. привлечь инвестора;
3. взять кредит в банке.

Финансовая модель показывает, какой вариант лучше. Может оказаться, что проект прибыльный, но требует слишком много оборотного капитала. Или что проект окупается только при идеальных продажах. Или что без кредита под льготную ставку экономика не работает. Для собственника модель — это способ не влюбиться в идею раньше времени.

Инвестор

Инвестор хочет понять, сколько он может заработать и какой риск берет.

Он смотрит:

• объем вложений;
• срок возврата инвестиций;
• NPV;
• IRR;
• сценарии;
• чувствительность к ключевым параметрам;
• риски команды и рынка.

Банк

Банк смотрит строже. Для банка главный вопрос не «насколько проект красивый», а:

из каких денежных потоков заемщик будет выплачивать проценты и погашать основной долг?

Поэтому банк анализирует выручку, расходы, запас прочности и стресс-сценарии. В материалах банков и консультантов по бизнес-планам для кредита отдельно подчеркивается: банк смотрит, за счет каких доходов проект будет обслуживать долг и насколько реалистична бизнес-модель. Если проект показывает прибыль по отчету о прибылях и убытках, но в денежном потоке постоянно кассовый разрыв, банк это увидит.

Когда финансовую модель можно сделать самостоятельно

Не каждому проекту нужна сложная модель на десятках листов. Если предприниматель запускает небольшой интернет-магазин, тестирует новую услугу или хочет понять порядок цифр, на первом этапе достаточно простой таблицы:

• стартовые вложения;
• выручка;
• себестоимость;
• маркетинг;
• зарплаты;
• аренда;
• налоги;
• денежный остаток по месяцам.

Такая модель помогает быстро понять, есть ли смысл двигаться дальше. Например, предприниматель хочет запустить онлайн-школу. Он закладывает:

На уровне теста этого достаточно. Но если компания идет к инвестору, в банк или запускает капиталоемкий проект, такой таблицы уже мало.

Модель помогает продуктивно использовать уже имеющиеся ресурсы предприятия. Если бизнес еще не запущен, то сразу будет видно, что станет «слабым местом» будущего проекта.

Профессиональная финансовая модель

Профессиональная модель нужна, если ошибка в расчетах может стоить дорого.

Например:

• проект требует крупных инвестиций;
• нужно привлечь инвестора;
• есть длинный цикл запуска;
• нужен расчет оборотного капитала;
• проект должен пройти защиту в банке, фонде или перед советом директоров;
• компания хочет сравнить несколько сценариев;
• бизнес уже работает, но собственник не понимает, куда уходят деньги.

Практически, если выручка компании больше 3 млн рублей в месяц, есть штат от 15 человек, несколько направлений, кредитная нагрузка или сложные закупки, финансовая модель становится не роскошью, а нормальным инструментом управления.

Проекты бывают разными: завод, интернет-магазин, сервисная компания или  девелопмент. Но структура финансовой модели обычно похожа.

Вводные данные

Это исходные параметры проекта.

Например:

• объем инвестиций;
• стоимость оборудования;
• стоимость ремонта;
• ставка аренды;
• численность персонала;
• зарплаты;
• налоги;
• средний чек;
• количество клиентов;
• конверсия;
• себестоимость;
• цена сырья;
• курс валют;
• ставка кредита;
• срок кредита;
• график запуска;
• сроки оплаты от клиентов;
• отсрочки поставщиков.

В хорошей модели вводные данные вынесены отдельно. Их можно менять, и вся модель пересчитывается. Например, если ставка кредита меняется с 12% до 18%, модель должна автоматически показать, как изменится платеж и срок окупаемости.

Расчетный блок

Здесь модель превращает исходные данные в финансовые показатели. Обычно рассчитываются:

• выручка;
• себестоимость;
• валовая прибыль;
• постоянные расходы;
• EBITDA;
• амортизация;
• налоги;
• чистая прибыль;
• оборотный капитал;
• долг;
• проценты;
• инвестиционные затраты;
• показатели эффективности.

Выходные данные

Это итоговые показатели, по которым принимается решение. Например:

• NPV;
• IRR;
• срок окупаемости;
• дисконтированный срок окупаемости;
• EBITDA;
• точка безубыточности.

В документах по инвестиционным проектам финансовая эффективность обычно оценивается именно через построение финансовой модели и расчет показателей вроде NPV.

Главный блок модели — выручка

Выручка — самая важная и самая опасная часть модели. Расходы обычно посчитать проще. Аренда известна. Зарплаты можно оценить. Стоимость оборудование принимается на основе коммерческого предложения. Налоги считаются на основании применяемого режима. А вот выручку часто «рисуют».

Например, собственник говорит:

Через год выйдем на 10 млн рублей выручки в месяц.

Хорошо. Но откуда она возьмется? Для нормальной модели нужно разложить выручку на управляемые показатели.

Пример для розничного магазина

Если собственник хочет выручку 3 млн рублей в месяц, нужно изменить один из драйверов:

• увеличить трафик;
• повысить конверсию;
• поднять средний чек;
• увеличить количество торговых дней;
• добавить повторные продажи.

План «просто продавать больше» модель не принимает.

Пример для B2B-продаж

Компания продает оборудование.

Если нужно выйти на 16 млн рублей, нужно либо 200 лидов, либо выше конверсия, либо больше средний чек, либо другая продуктовая линейка. Такой расчет хорош тем, что показывает реальность. Если компания никогда не получала больше 60 лидов в месяц, а в модели заложено 250, банк или инвестор обязательно задаст вопрос.

Расходы: постоянные и переменные

Расходы нужно разделять на постоянные и переменные. Переменные расходы зависят от объема продаж.

Например:

• сырье;
• материалы;
• упаковка;
• доставка;
• эквайринг;
• сдельные выплаты;
• комиссии маркетплейсов;
• бонусы продавцам;
• топливо;
• расходные материалы.

Если продаж нет, переменные расходы обычно снижаются.

Постоянные расходы компания несет независимо от продаж. Например:

• аренда;
• административный персонал;
• бухгалтерия;
• охрана;
• IT-сервисы;
• связь;
• базовый маркетинг;
• лизинг;
• проценты по кредиту;
• коммунальные платежи;
• содержание офиса или цеха.

Именно постоянные расходы создают давление на бизнес в слабые месяцы.

Пример

Компания открывает производственный цех.

Если выручка 10 млн рублей, переменные расходы составят 4,7 млн рублей, постоянные — 1,15 млн рублей. Если выручка упадет до 4 млн рублей, переменные расходы снизятся, но аренда и административные расходы останутся. Поэтому прибыль может быстро уйти в минус.

Точка безубыточности

Точка безубыточности показывает, при какой выручке проект покрывает свои расходы. Формула в упрощенном виде:

Точка безубыточности = постоянные расходы / маржинальность

Допустим:

• постоянные расходы — 1,5 млн рублей в месяц;
• переменные расходы — 60% от выручки;
• маржинальность — 40%.

Точка безубыточности:

1,5 млн / 40% = 3,75 млн рублей.

Это означает: пока выручка ниже 3,75 млн рублей в месяц, проект убыточен. Для собственника это очень важный показатель. Он показывает минимальный объем продаж, который нужен не для красивой прибыли, а просто для выживания.

Прибыль не равна деньгам

Одна из главных ошибок в финансовом моделировании — смотреть только на прибыль. Компания может быть прибыльной по отчету, но испытывать кассовые разрывы.

Пример. Компания продает товар на 10 млн рублей в месяц. Валовая маржа — 30%. На бумаге все хорошо. Но клиенты платят с отсрочкой 60 дней, а поставщикам нужно платить авансом.

По прибыли бизнес работает. По деньгам первые два месяца — кассовый разрыв 14 млн рублей. Если собственник этого не учел, проект может остановиться не потому, что он плохой, а потому что не хватило оборотного капитала. Поэтому в модели обязательно нужен отчет о движении денежных средств.

Оборотный капитал: скрытая потребность в деньгах

Оборотный капитал — это деньги, которые нужны бизнесу для текущей работы. Он возникает из-за:

• запасов;
• авансов поставщикам;
• отсрочек клиентам;
• дебиторской задолженности;
• налоговых платежей;
• сезонности;
• минимальных складских остатков.

Иногда собственник считает только стартовые вложения: ремонт, оборудование, сайт, запуск рекламы. А потом выясняется, что еще нужны деньги на товар, сырье, зарплаты до выхода на выручку и покрытие отсрочек.

Пример. Компания запускает производство.

Если собственник считал только оборудование и ремонт, он думал, что нужно 40 млн рублей. В модели видно: реально нужно около 60 млн. Это одна из главных причин, почему финансовая модель спасает проект до запуска.

Инвестиционный блок

В инвестиционной модели отдельно рассчитывается CAPEX — капитальные затраты.

Например:

• покупка земли;
• строительство;
• ремонт;
• разрешительная документация;
• IT-системы;
• запуск производства;
• пусконаладочные работы;
• резерв на непредвиденные расходы.

Ошибка в CAPEX особенно опасна.

Если проект требует 100 млн рублей, а в модели заложили 75 млн, деньги закончатся до запуска. В этот момент проект уже нельзя просто закрыть без потерь: ремонт начат, оборудование заказано, команда нанята, кредит открыт.

Поэтому в профессиональной модели инвестиционные расходы лучше считать с резервом.

Пример инвестиционного бюджета

Кредитный блок

Если проект финансируется банком, модель должна показывать кредитную нагрузку.

Нужно заложить:

• сумму кредита;
• процентную ставку;
• срок;
• график платежей;
• льготный период;
• аннуитет или дифференцированные платежи;
• комиссии.

Банк смотрит, сможет ли проект обслуживать долг. Один из ключевых показателей — DSCR.

DSCR = денежный поток, доступный для обслуживания долга / платежи по долгу

Если DSCR меньше 1, проект не генерирует достаточно денег для платежей. Если показатель 1,1—1,2, запас небольшой. Чем выше DSCR, тем спокойнее банку.

Пример

Это означает, что на каждый рубль долга проект генерирует 1,36 рубля денежного потока. Запас есть, но не огромный.

NPV, IRR и срок окупаемости

Инвесторы и банки часто смотрят на показатели эффективности.

Срок окупаемости

Показывает, когда проект вернет вложенные деньги. Например, вложили 100 млн рублей, проект генерирует по 25 млн рублей денежного потока в год. Простая окупаемость — 4 года. Но этот показатель не учитывает стоимость денег во времени.

NPV

NPV — чистая приведенная стоимость. Показывает, сколько проект стоит сегодня с учетом будущих денежных потоков и ставки дисконтирования. Если NPV положительный, проект создает стоимость. Если отрицательный — при заданных допущениях проект не окупает требуемую доходность.

IRR

IRR — внутренняя норма доходности. Показывает доходность проекта. Если IRR выше требуемой доходности инвестора, проект может быть интересен.

Пример

Проект формально проходит, но запас небольшой. Если инвестиции вырастут на 10% или продажи будут ниже, NPV может стать отрицательным.

Сценарии: базовый, оптимистичный и стрессовый

Финансовая модель не должна показывать только один сценарий. Один сценарий почти всегда слишком оптимистичен, потому что люди склонны верить в свой проект. Нужно считать минимум три варианта.

Пример

Такой расчет показывает, что при стрессовом сценарии проект не выдерживает долг. Значит, нужно либо снижать кредит, либо увеличивать собственное участие, либо искать резерв по расходам, либо пересматривать сроки запуска.

Анализ чувствительности

Сценарии показывают разные картины будущего. Анализ чувствительности показывает, какие параметры сильнее всего влияют на результат. Например, в проекте проверяют:

• снижение цены на 10%;
• снижение объема продаж на 15%;
• рост себестоимости на 20%;
• рост CAPEX на 15%;
• задержку запуска на 3 месяца;
• рост ставки кредита;
• увеличение дебиторской задолженности;
• рост курса валют.

Пример чувствительности NPV

Из таблицы видно: проект больше всего зависит от продаж. Значит, в бизнес-плане нужно особенно тщательно доказать спрос, воронку, договоренности с клиентами и реалистичность выручки.

Функции финансовой модели

К основным функциям относятся:

• Полный анализ показателей, которые есть на данный момент.
• Ориентировочный расчет показателей прибыли, расходов, срок для полной окупаемости.
• Определение основных показателей эффективности.

Разработка финансовой модели позволяет владельцу бизнеса или инвестору получить наглядное представление о выручке своего проекта. Или вовремя сменить курс и направление уже действующего.

Расчет финансовой модели происходит цифрами в форме расчетов таблиц Excel или в «Google Таблицах». Данные платформы позволяют произвести расчеты любой сложности и смоделировать разные ситуации.

Построение финансовой модели – основной инструмент специалиста, который на начальном этапе оценивает ситуацию, включая перспективы нового бизнеса для компании.

Если фирма открыта недавно и в ней нет сложных процессов, то разработкой программы может заняться собственник. При среднемесячной выручке более 3 миллионов, численности сотрудников более 15 человек и расходах на заработную плату более 700 тыс. рублей в месяц модель разрабатывает заместитель директора по экономической части.

Финансовая модель – это таблица с цифрами, в которой предусмотрены формулы и результаты расчетов. Ее основу составляют аналитика, статистика и экономика. Проект рассчитывается на определенный отрезок времени. За ориентир берется один год с января по декабрь. Если есть ясность, как будет развиваться бизнес в дальнейшем, можно выбрать более длительный срок.

Построенная финансовая модель предназначена для внутреннего и внешнего использования. Внутренние – это собственники и менеджеры компании.

К внешним потребителям относятся кредиторы, банки, потенциальные инвесторы. Для них финансовая модель необходима, чтобы оценить бизнес, проверить кредитоспособность кампании, рассчитать срок окупаемости.

Разработка финансовой модели бизнеса дает представление о следующем:

• Какую сумму нужно будет вложить в самом начале в бизнес.
• Сумма ориентировочной выручки компании.
• Срок окупаемости компании.

Понятие «финансовой модели» не стоит путать с отчетом о прибыли. Он дает возможность спрогнозировать будущую прибыль компании. Ни один специалист не предоставляет 100% гарантии на данные прогнозы. Но если уже на этапе прогнозирования ясно, что бизнес не окупается, расходы компании будут превышать доходы, то при построении финансовой модели это станет очевидно.

Если в планах новый бизнес, то за основу можно взять данные уже действующих проектов для анализа. Для активного бизнеса лучше брать показатели за предыдущие годы.

Пример: интернет-площадка

Разберем простой пример. Компания хочет запустить интернет-площадку по продаже товаров для малого бизнеса.

Исходные данные

Базовый сценарий

На первый взгляд проект растет. Но первые пять месяцев он требует дополнительного финансирования. Если у собственника нет резерва, проект может остановиться до выхода в плюс.

Пример: производственный проект

Теперь другой пример — производство.

Компания хочет купить оборудование и выпускать продукцию.

Инвестиции

Экономика продаж

Точка безубыточности: 4 млн / 4000 = 1000 единиц в месяц. Если компания продает меньше 1000 единиц, проект убыточен.

Проверка мощности

Модель показывает, что производственная мощность есть. Но теперь нужно доказать спрос: кто купит 1200 единиц в месяц в первый год и почему компания сможет выйти на 2600 единиц в третий.

Этапы разработки финансовой модели

Мы обычно идем по такой логике.

1. Разбираем задачу

Сначала нужно понять, для кого делается модель:

• для собственника;
• для инвестора;
• для банка;
• для фонда;
• для господдержки;
• для внутреннего решения.

От этого зависит структура и детализация.

2. Собираем исходные данные

Запрашиваем:

• описание проекта;
• инвестиционный бюджет;
• коммерческие предложения;
• план продаж;
• структуру расходов;
• штатное расписание;
• налоговый режим;
• условия кредита;
• договоры;
• историческую отчетность, если бизнес действующий.

3. Проверяем допущения

Самая важная часть. Мы смотрим, не завышены ли продажи, не занижены ли расходы, реалистичны ли сроки запуска, учтен ли оборотный капитал, есть ли резерв.

4. Строим модель

Формируем расчетную таблицу, отчеты, показатели эффективности и сценарии.

5. Делаем выводы

Показываем, при каких условиях проект работает, где слабые места, сколько денег нужно и какие параметры критичны.

6. Готовим модель к защите

Если модель идет в банк или инвестору, важно, чтобы ее можно было объяснить. Не просто отправить файл, а защитить логику: почему такие продажи, почему такие расходы, почему такой срок окупаемости.

Типовые ошибки в финансовых моделях

Ошибка 1. Завышенная выручка. Самая частая проблема. Продажи растут быстро, но в модели нет объяснения: ни воронки, ни клиентов, ни маркетингового бюджета, ни мощности отдела продаж.

Ошибка 2. Забыли оборотный капитал. Инвестиции посчитали, оборудование купили, ремонт сделали, а денег на сырье, склад и отсрочки клиентам не осталось.

Ошибка 3. EBITDA считают деньгами. EBITDA — важный показатель, но это не свободный денежный поток. Из него еще нужно вычесть налоги, инвестиции, изменение оборотного капитала и платежи по долгу.

Ошибка 4. Нет сценариев. Один базовый сценарий почти всегда слишком красивый. Нужно смотреть, что будет при ухудшении условий.

Ошибка 5. Не учтены налоги. Налоговый режим может радикально изменить экономику. Особенно если есть НДС, импорт, основные средства, амортизация и разные юрлица.

Ошибка 6. Нет связи между листами. На одном листе выручка растет, на другом не растет персонал, на третьем не увеличивается склад. В итоге модель показывает прибыль, которой в реальности не будет.

Ошибка 7. Слишком сложная таблица. Модель должна быть детальной, но читаемой. Если ее невозможно проверить, ей не поверят.

Почему финансовая модель — не шаблон

В интернете можно найти много шаблонов финансовых моделей. Для первичного расчета они полезны. Но шаблон не знает ваш бизнес.

Он не понимает:

• как устроена ваша воронка продаж;
• какие у вас клиенты;
• какие отсрочки платежей;
• как работает склад;
• где узкие места производства;
• сезонные риски;
• какие показатели важны инвестору.

Профессиональная финансовая модель отличается от шаблона тем, что она строится под конкретный проект. Для интернет-площадки важны трафик, конверсия, CAC, повторные покупки, возвраты. Для производства — мощность, сырье, брак, сменность, CAPEX, склад, амортизация. Для недвижимости — аренда, заполняемость, CAPEX, ставка капитализации, долг, эксплуатационные расходы. Для проектной компании — портфель заказов, вероятность сделок, график оплат, авансы, себестоимость по проектам.

Одна универсальная модель для всего этого не работает.

Что получает клиент

В результате разработки финансовой модели клиент получает не просто файл Excel. Он получает инструмент для принятия решения.

Обычно в состав работы входят:

• расчет выручки;
• расчет расходов;
• инвестиционный бюджет;
• расчет оборотного капитала;
• отчет о прибылях и убытках;
• отчет о движении денежных средств;
• расчет NPV, IRR, срока окупаемости;
• анализ чувствительности;
• выводы по проекту;
• рекомендации по слабым местам.

Если модель нужна для банка или инвестора, дополнительно готовится пояснение: как читать модель, какие допущения заложены, за счет чего проект выходит на окупаемость и какие риски нужно контролировать.